Im Privatkunden- und Geschäftskundensegment ist insbesondere das kleinteilige und mit hohen Margen unterlegte Kreditgeschäft stark umkämpft. Non- und Nearbanks drängen mit effizienten Entscheidungsprozessen in den Markt. Die Herausforderung für die Sparkassen ist, sich diesem Wettbewerb zu stellen, um Marktanteile zurückzugewinnen und auszubauen.

Die Stadtsparkasse Hameln hat sich als strategisches Ziel die Ausweitung des qualitativen Kreditgeschäftes in den o. g. Segmenten mit guten Bonitäten gesetzt. Der Vorstandsvorsitzende Alois Drube beschreibt die Ausgangslage in der Stadtsparkasse Hameln wie folgt:

„Die Kreditvergabe ist im Massenkreditgeschäft durch Subjektivität, unterschiedliche Sachkenntnis im Kreditgeschäft und differenziert ausgeprägte Risikobereitschaft der Mitarbeiter stark beeinflusst. Auch ist vielfach nur eine passive Marktbearbeitung aufgrund vorhandener Unsicherheiten im Kreditgeschäft feststellbar. Es gilt, unsere Sparkasse wettbewerbs­fähig zu halten, Marktanteile mindestens zu sichern und besser noch auszubauen. Dies erfordert einen effizienten Workflow zur Kreditbearbeitung sowie eine konsequent aktive und ganzheitliche Kundenorientierung in unseren Vertriebseinheiten“.

Die Aktivlinie ist ein kundenindividueller Blankohöchstkreditrahmen, der über die konkrete Kreditvergabe z. B. den Konsumentenkreditverkauf oder die Einräumung einer Kontokorrentlinie ausgeschöpft wird. Mit dem Einsatz der Aktivlinie kann neben der Verkürzung der Prozesszeit, durch den Wegfall der individuellen Kapitaldienstrechnung und Verzicht auf eine Sicherheiten-Hereinnahme, die Vertriebsleistung deutlich gesteigert werden. Die Aktivlinie zeigt den Marktmitarbeitern an, wie weit diese zur Potenzialhebung unter Ertrags- und Risikogesichtspunkten gehen können und sollen.

In einem gemeinsamen Workshop haben die Stadtsparkasse Hameln mit Vertretern aus den Bereichen Markt, Marktfolge, Vertriebsmanagement und Revision, die snc Bayern und das Beratungshaus alle notwendigen Parameter zur Ermittlung der Aktivlinie definiert. Die Höhe der ­Aktivlinie richtet sich nach der kundenspezifischen Bonität und des jeweiligen individuellen frei verfügbaren Einkommens. Beides dient der Berechnungsgrundlage für ein imaginäres Darlehen, der max. Höhe der Aktivlinie. Die Ermittlung erfolgt durch die Finanz Informatik, unter der Berücksichtigung aller Para­meter, voll automatisiert.

Der Vertriebsleiter Gewerbekundenberatung, Herr Mario M. Zimmer, schätzt den vertrieblichen Mehrwert wie folgt ein:

„Ein Vertrauensverhältnis zu seinem Berater ist für viele Kunden in der heutigen Zeit meist eine Grundvoraussetzung für eine gute Geschäftsverbindung. Die Aktivlinie ist eine Chance für jeden Berater, seine zugeordneten Kunden durch ein maschinelles und risikoadjustiertes Verfahren schnell und unkompliziert Aktivprodukte zur Verfügung zu stellen. Insbesondere mit Kunden, die bislang nur wenig oder nicht aktiv betreut wurden, bietet sich für den Berater durch das Ankerprodukt ‚Aktivlinie‘ die Möglichkeit, den k­ontinuierlichen Aufbau einer Kundenbeziehung unter Berücksichtigung weiterer Cross-Selling-Potenziale effizient voranzutreiben. Neben den zusätzlichen Zinserträgen aus dem Aktivgeschäft, profitiert die Sparkasse bei konsequentem Einsatz der Aktivlinie und der Pflege der Kundenbeziehungen auch von weiteren Erträgen aus dem Passiv- und Verbundbereich.“

Durch die geplante Implementierung der Aktivlinie lässt sich in einem ersten Testlauf für die Stadtsparkasse Hameln ein großes Potenzial ableiten.

Im Privatkundensegment ist durch die Aktivlinie ein deutliches Absatzpotenzial ermittelt worden. Somit erhalten ca. 17,7 % der Kunden eine Aktivlinie. Die durchschnittliche Höhe der Aktivlinie beträgt über alle relevanten Risikoklassen rd. 13.500 Euro. Dies entspricht einer mög­lichen Volumensteigerung in Höhe von 71,9 % zum Aktivbestand ohne Baufinanzierung. Über 75 % des ermittelten Volumens verteilt sich auf die Scoring­noten 1 bis 3.

Im Geschäfts- und Gewerbekundenkundensegment ist ebenfalls ein nennenswertes Steigerungspotenzial ermittelt worden. Ca. 24,1 % der Kunden wurde eine Aktivlinie zugewiesen. Die durchschnittliche Höhe der Aktivlinie beträgt über alle relevanten Risikoklassen rd. 24.000 Euro. Dies entspricht einer mög­lichen Volumensteigerung in Höhe von 26,1 % zum Aktivbestand ohne Bau­finanzierung. Über 75 % des ermittelten Volumens verteilt sich auf die Rating­noten 1 bis 6.

Neben dem Fokus auf schlanke, kundenorientierte Prozesse, mit einem hohen Service- und Qualitätsgrad in der Kreditvergabe, eignet sich der durch die Aktivlinie identifizierte Liquiditätsspielraum ebenso hervorragend für einen Einstieg in die ganzheitliche Beratung zum Thema Geldanlage. Es zeigt sich, dass bei identifizierten Kunden, die derzeit keinen Kreditbedarf haben, bisher unerkanntes ­Potenzial für das Passivgeschäft schlummert. Die Stadtsparkasse Hameln will die unausgeschöpften Aktivlinien auch als Akquisitionsansatz für die direkte Kundenansprache nutzen.

Die wesentlichen Vorteile der Aktivlinie fasst die Projektleiterin, Frau Rabenhorst-Isensee (Abteilungsleiterin Marktservice Kredit) wie folgt zusammen:

„Der Einsatz der Aktivlinie zahlt sich für die Stadtsparkasse Hameln mehrfach aus: Erhöhung der Kundennähe und ­-zufriedenheit, mehr Freiraum für den Vertrieb, Optimierungsansatz für Kam­pagnen- / Marketingmaßnahmen, mehr ­Sicherheit im Verkauf von Aktivprodukten durch effizientere und ­risikoorientierte Kreditvergabeprozesse zur Erhöhung des Zinsüberschusses sowie zusätzlich vertrieblich für den Absatz von Passiv- / Wertpapier- und Altersvorsorgeprodukten nutzbar. Durch die Betreuung des Beratungshauses konnten wir konzeptionell in kurzer Zeit stringent zum Ziel kommen, um mit der Einführung die großen Vorteile der Aktivlinie zu heben.“

Alois Drube Vorstandsvorsitzender Stadtsparkasse Hameln
Mario M. Zimmer Vertriebsleitung Gewerbekunden- beratung Stadtsparkasse Hameln
Ilona Rabenhorst-Isensee Abteilungsleitung Marktservice Kredit, Projektleitung Stadtsparkasse Hameln
Jan Hannebohm Kreditanalyse, Kreditadministration, Stv. Projektleitung Stadtsparkasse Hameln
Lars Pischel