Abgrenzung der Zielgruppe Freie Berufe
In Deutschland sind rund 1,1 Millionen Freiberufler tätig. Im Zehn-Jahresrückblick weist diese Kundengruppe Wachstumsraten von durchschnittlich 5,5 % p.a. aus. Überdurchschnittliche Einkünfte und entsprechend hohe Geldvolumina machen sie für Banken und Sparkassen hoch attraktiv. Dabei zählen die Heilberufe mit einem Anteil von über 30 % und die rechts-, steuer- und wirtschaftsberatenden Berufe mit einem Anteil von über 27 % zu den größten und finanzstärksten Berufsgruppen in der Freiberufler-Riege.
Freiberufler benötigen sowohl bei der gewerblichen als auch auf der privaten Finanzseite einen auf ihre Berufsgruppe bezogenen individuellen Betreuungsansatz. Dies impliziert ein hohes Maß an fachspezifischem Berater-Know-how, passenden vertrieblichen Unterstützungsmaßnahmen sowie eindeutigen Schnittstellendefinitionen zu anderen Organisationseinheiten einer Sparkasse. Der Kundenberater wird den hohen Anforderungen dieser Gruppe nicht gerecht, indem er lediglich das im Rahmen des DSGV-Projekts explizit für Freiberufler geschaffene Finanzkonzept einsetzt.

Datengrundlage – Transparenz im Kundenbestand schaffen
Das Herzstück des Projekts „Betreuungskonzeption für Freiberufler“ ist die Datenerfassung, um das Bestandskundenpotential zu identifizieren. Zahlreiche Projekterfahrungen der Sparkassen Consulting GmbH belegen, dass dieser erste Schritt eine deutliche Herausforderung darstellt. Und doch muss gerade der Datengrundlage erhöhte Aufmerksamkeit gewidmet werden. Zusätzlich bietet es sich an, das Marktpotenzial zu erheben, um mit Blick auf die strategische Ausrichtung des Hauses erste Indikationen erkennen zu können.
In diesem Zusammenhang empfiehlt es sich, die identifizierten Kunden nach zentraler (in Kompetenz-Centern betreute Freiberufler) und dezentraler (in Filialen betreute Freiberufler) Ist-Zugehörigkeit getrennt zu erheben. Dies begründet sich in der folgenden differenzierten Betrachtung der Kundenüberleitungsprozesse und der Quantifizierung des Deckungsbeitragspotenzials anhand eines Business Case-Modells.

Zielkundenkonzept – Lösungen erarbeiten und wirtschaftlich bewerten
Die Datenerhebungen aus den Projekten der Sparkassen Consulting haben gezeigt, dass rund 60% des Zielkundenpotenzials im Filialbereich angesiedelt war – mit durchschnittlichen Deckungsbeiträgen von ca. 500 Euro je Kunde. Sparkassen mit zentralen Freiberufler-Centern weisen in etwas das Fünf- bis Achtfache an Deckungsbeiträgen auf! Dabei spielt das Freiberuflerspezifische Sparkassen-Finanzkonzept eine tragende Rolle im Vertriebsalltag.
Im Projektverlauf sind somit maßgeschneiderte Lösungen zu erarbeiten, die sämtliche vertriebliche und steuerungsrelevante Aspekte beinhalten. Dazu zählen sowohl die Festlegung der Elemente der internen und externen Kommunikation, die Bestimmung der inhaltlichen und ablauforganisatorischen Bestandteile der Kunden- und Spezialistenüberleitung, als auch die Definition des Produkt- und Serviceportfolios sowie des Vertriebs- und Führungsprozesses. Ergänzend dazu werden die für die Freiberufler im Zielbild relevanten Kreditprozesse erhoben und qualitativ bewertet, um die konzeptionell erarbeiteten Lösungen in eine differenzierte Betreuerrelationsberechnung für das Zielkundensegment einfließen zu lassen. Sämtliche Ergebnisse werden dann im Anschluss in einer Wirtschaftlichkeitsberechnung (Business Case) bewertet. Das schafft Transparenz auf der Kosten- und Ertragsseite und begünstigt die strategischen Entscheidungen. In Abhängigkeit der Eigenleistungen der Sparkasse fällt somit nach ca. vier bis sieben Monaten der Startschuss für die Umsetzung des bankfachlichen Konzepts.

Profitieren auch Sie von unseren Stärken und Erfahrungen in der Strukturierung und Implementierung einer Betreuungskonzeption für Freie Berufe und heben Sie die nachweislichen Deckungsbetragspotenziale in diesem Kundensegment!

Gerne erstellen wir Ihnen nach einem ersten kostenlosen Bedarfs- und Planungsgespräch ein individuelles Angebot – wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!