Neue Zuschlüsselungen, die Nutzung von Synergieeffekten und Kooperationen machen auch für kleine Sparkassen ein Business Center interessant.

Die Beratung von Geschäftskunden stellt Sparkassen regelmäßig vor organisatorische Herausforderungen. Einerseits gilt es das Know-how und die Beratungsqualität sicher zu stellen, andererseits sollen diese Leistungen auch leicht verfügbar sein – in der „alten Welt“ in einer Filiale. Das Business Center löst dieses Spannungsfeld auf: Es bündelt, unabhängig von Ort und Zeit, die Kompetenz für die Beratung der Geschäftskunden in den medialen Kanälen. Dieses gilt für Sparkassen jeder Größe gleichermaßen.

„Grundrauschen“ erzeugen

Wie im stationären Vertrieb liegt die Mindestbetriebsgröße eines Business Centers sinnvoller Weise bei 2 – 2,5 MAK. Um diesen Wert auch bei kleinen Sparkassen zu erreichen, können die sogenannten Privatkunden mit gewerblichen Nebenerwerb, auch unechte Geschäftskunden oder gewerbliche Servicekunden genannt, dem Business Center zugeschlüsselt werden. Gemäß VdZ FK soll diese Kundengruppe zwar durch das Privatkundensegment beraten werden, doch durch die Konzentration auf das Business-Center lässt sich trotz eines passiven Vertriebsauftrags ein „Grundrauschen“ in dieser Einheit erreichen. Gleichzeitig ist sichergestellt, dass ein evtl. entstehender gewerblicher Beratungsbedarf, insbesondere in Finanzierungsthemen, kompetent und effizient bearbeitet werden kann: Im Business Center ist das Kompetenzprofil „Geschäftskundenberater“ ohnehin vorgesehen. Die Zuständigkeit für gewerbliche und private Kunden wird so für alle Vertriebseinheiten klar abgegrenzt. Die SC unterstützt Sie in der Auswahl der Geschäftskunden und der vertrieblichen Qualifizierung der Privatkunden mit gewerblichem Nebenerwerb.

In kleinen Sparkassen können sich ebenfalls Synergien zwischen Kunden-Service-Center (KSC) und BC ergeben, wenn beide Organisationseinheiten dem Marktvorstand zugeordnet werden. Bei kleinen Sparkassen gibt es in der Regel keine Abgrenzungsprobleme zwischen Privat- und Firmenkundenvertrieb auf Vorstandsebene. Daher kann z. B. das KSC als primärer Inbound-Kanal eingesetzt werden, um Serviceanliegen für private und gewerbliche Kunden fallabschließend zu erledigen. Dies ermöglicht eine klare Abgrenzung zwischen Serviceverantwortung im KSC und Vertriebsverantwortung im Business Center. Gleichzeitig kann das Business Center als Überlauffunktion für Spitzen im KSC dienen, Vertretungen können leichter organisiert werden. Die Verfügbarkeit beider Einheiten steigt.

Am Anfang dieser Überlegungen steht eine Erarbeitung und Bewertung der strategischen Optionen. Diese wird anschließend durch eine Kundenselektion der beschriebenen Zielgruppen untermauert und validiert. Die Sparkassen Consulting unterstützt Sie in der Findung einer klaren Strategie und liefert im Rahmen der Kundensegmentierung unterschiedliche Szenarien für die Mengengerüste. Auch ein gemeinsames Projekt mit mehreren Sparkassen ist möglich, um die Entwicklungskosten zu senken und die Möglichkeit einer dauerhaften Kooperation zu prüfen.

Christoph Jacob