Die Sparkassen müssen im Firmenkundengeschäft nachhaltig hohe Ergebnisbeiträge erzielen, um langfristig ihre Eigenständigkeit und Wettbewerbsfähigkeit zu sichern. Dem Provisionsgeschäft kommt angesichts des historisch niedrigen Zinsniveaus eine deutlich höhere Bedeutung als in der Vergangenheit zu.

Das Kundenverhalten im gewerblichen Geschäft hat sich verändert – analog zum Privatkundengeschäft: Die Digitalisierung hat mit hohem Tempo Einzug gehalten – für die Kunden sind onlinefähige Vertriebs- und Serviceprozesse längst Alltag.

Gleichzeitig müssen auch im gewerblichen Geschäft die Ressourcen für die Kunden eingesetzt werden, bei denen am meisten Ertrag zu erwarten ist.

Das führt in unseren Kundengesprächen zu vielen Fragen, einige Beispiele:

  • Wissen wir, welche Kundenerwartungen unsere Firmenkunden haben?
  • Bilden wir mit unseren Segmenten homogene „Kundengebilde“ ab?
  • Passen Kundensegmente und Vertriebsstruktur zusammen?
  • Wie können wir auch im gewerblichen Bereich Effizienzen heben?
  • Wie gelingt es uns, im gewerblichen Kundengeschäft „flächendeckend“ präsent zu sein?
  • In welchen Feldern können wir im Firmenkundengeschäft noch wachsen?
  • Ist unser Leistungsangebot im gewerblichen Geschäft noch „state of the art“ und erreichen wir damit unsere Kunden?
  • Wissen unsere Firmenkunden, was wir alles können?
  • Wie können wir sicherstellen, dass Vertriebs- und Kreditprozesse aus einem Guss und ohne Redundanzen beim Kunden ankommen?

Beschäftigen Sie auch diese oder ähnliche Fragen?

Die Sparkassen Consulting unterstützt Sie bei der nachhaltigen Zukunftssicherung Ihres Firmenkundengeschäftes und bietet Ihnen u.a. folgende Unterstützungsmodule an.

Modul 1: Bestandsaufnahme

Sie wissen noch nicht genau, wo Ihre Herausforderungen liegen oder haben ein Bauchgefühl und wollen dies transparent machen?

Dann ist der Strategie-Check „VdZ FK“ für Sie das richtige Modul, um die Herausforderungen zu lokalisieren.

Modul 2: Kundenfokusgruppe/ -befragung

Sie haben ein Bauchgefühl, wo Sie Ihren Firmenkundenvertrieb optimieren wollen? Oder Sie wollen Erkenntnisse (oder z.B. Projektergebnisse) aus Kundensicht validieren?

Lassen Sie den Kunden Ihre Einschätzung beurteilen und Ihnen ehrliches Feedback geben.

Modul 3: Kundensegmentierung

Sie wollen Transparenz darüber, ob Sie hinsichtlich der Kundensegmente im gewerblichen Bereich richtig aufgestellt sind oder wollen die Ergebnisse der VdZ FK einmal für Ihr Haus simulieren?

Schaffen Sie Transparenz darüber, was Ihre Effizienz- und was Ihre Wachstumssegmente sind.

Modul 4: Zielgruppenkonzepte

Sie suchen nach Wachstumsfeldern im Firmenkundengeschäft?

Selektieren Sie mit uns die richtigen Zielkunden. Wir formulieren einen Business Case und das passende Zielgruppenkonzept (z.B. Agrarkunden, Immobilienkunden, Heilberufe) und lokalisieren somit gemeinsam mit Ihnen den Wachstumspfad.

Modul 5: Vertriebsstruktur

Sie wollen Ihre Vertriebsstruktur zukunftsorientiert aufstellen oder suchen noch nach der richtigen Vertriebsstruktur? Sie wollen einmal validieren, welche Spezialisten im Kundengeschäft zielführend eingesetzt werden können?

Wir bewerten gemeinsam mit Ihnen verschiedene Optionen und suchen die für Sie beste Lösung.

Modul 6: Business Center

Sie suchen noch nach dem richtigen Weg, Effizienzen im gewerblichen Kundengeschäft zu heben und dennoch Kompetenz in der „Fläche“ zu erhalten?

Dann bauen Sie mit uns Ihr Kunden-Service-Center zu einem Business Center aus und geben den Geschäftskunden eine neue Heimat mit schlanken onlinefähigen Prozessen. Bewerten Sie gleichzeitig, ob das Business Center nicht auch für andere gewerbliche Segmente Serviceleistungen (besser oder effizienter) bei mindestens gleicher Qualität übernehmen kann.

Modul 7: Vertriebs- und Kreditprozesse

Ihre Prozesse sind noch nicht PPS- oder modellkonform bzw. Ihre Prozesse passen nicht zu den Segmenten oder sonstigen Rahmenbedingungen (z.B. Risikorelevanzgrenze)?

In Modul 7 strukturieren wir Ihre Prozesse konform zu den Modellorganisationen und Betreuungskonzepten und stellen somit eine effiziente und qualitativ hochwertige Vertriebsorganisation sicher.

Modul 8: Vertriebssteuerung Firmenkunden

Sie wollen Ihre Vertriebssteuerung auf die veränderten Rahmenbedingungen anpassen? Sie wollen die richtigen Ziele und Steuerungsgrößen im Firmenkundengeschäft vereinbaren?

Im Modul 8 legen wir mit Ihnen passgenaue Ziele und Steuerungsgrößen fest und unterlegen diese mit einem Kundenkontaktmanagement sowie den richtigen Vertriebsmaßnahmen.

Modul 9: Beraterqualifikation/ Bildungsbedarfsanalyse

Sie wollen Ihre Berater vertrieblich qualifizieren bzw. einmal systematisch erheben, wo Ihre Berater Qualifizierungsbedarfe haben?

Wir konzipieren für Sie, gerne auch gemeinsam mit unseren Schulungs- und Trainings-Partnern der regionalen Akademien, individuelle Trainings-/ Qualifizierungsmaßnahmen (z.B. in Richtung der Multikanalfähigkeit) bzw. erheben für Sie im Abgleich mit allen zentralen Angeboten Ihren Qualifizierungsbedarf.

 

Ihre Herausforderung liegt in einem anderen Themenfeld? Gerne diskutieren wir mit Ihnen persönlich die Situation vor Ort und erstellen dafür einen individuellen konkreten Lösungsansatz.

Wir unterstützen Sie bei der Bewertung der Ausgangssituation, der konzeptionellen Ausrichtung und beim gezielten Aufsatz geeigneter Umsetzungsmaßnahmen für Ihr Firmenkundengeschäft – je nach Ihrer Bedarfslage.

Weitere Informationen zu unserem Angebot erhalten Sie gerne auf Nachfrage.