Der Mitbewerber als Verbündeter?

Über viele Dekaden hinweg haben sich Sparkassen und auch regionale Institute über die Flächenpräsenz definiert. Der Trend der letzten Jahre zeigt, dass sinkende Rentabilität und sinkende Kundenfrequenz die Institute zwingen, ihre Standortnetze zu reduzieren.

Veränderungsdruck nicht nur bei Sparkassen

Der Trend der Digitalisierung ist ungebrochen. Die Corona-Pandemie lässt Sparkassen eine immer schneller werdende Anpassung des Kundenverhaltens spüren. Die Verlagerung von Geschäftsvorfällen in Richtung Telefon, Internet-Filiale und S-App sind die Folge. Kunden wollen es schließlich einfach, bequem und schnell haben. Daraus ergeben sich nicht selten Fragen: Wie sieht ein zukunftsfähiges Vertriebswegekonzept aus und welche Rolle übernehmen die Filialstandorte hierbei? Welche Beratungs-Center braucht es zukünftig noch und wo sind sie strategisch am sinnvollsten positioniert?

Viele Sparkassen stehen heute vor der Herausforderung, Filialen zu schließen, können dieses Vorhaben aber nicht konsequent in die Tat umsetzen. Oftmals spielen politische Gründe eine entscheidende Rolle, oder aber die Aufrechterhaltung der Präsenz in einzelnen Regionen – ein Phänomen, das sich häufig bei Flächensparkassen mit großem Geschäftsgebiet zeigt.

Da die regionalen Institute mit den geänderten Rahmenbedingungen gleichermaßen zu kämpfen haben, lohnt sich der Blick „über den Tellerrand“ – immer mit dem Ziel, die notwendige Präsenz möglichst kosteneffizient zu gestalten. In Deutschland findet man daher immer mehr Kooperationsmodelle zwischen Sparkassen und regionalen Instituten vor.

Woraus ergeben sich nun aber die Vorteile? In erster Linie aus einer Teilung der Räumlichkeiten und des Geldautomaten sowie der hierfür direkt anfallenden Kosten wie Raummiete, Nebenkosten, Wertunternehmen für Automaten-Befüllung und Wartung. Die für den Betrieb benötigte Arbeitsplatzausstattung wie Telefon und PC stellen die Institute für ihre Mitarbeiter häufig individuell aufgrund der verschiedenen IT-Dienstleister zur Verfügung.

Hinsichtlich des Außenauftritts der Filialen gibt es unterschiedliche Modelle. So finden sich oftmals die Logos beider Institute an der Außenfassade. Dies macht es für den Kunden allerdings schwierig zu erkennen, welcher Anbieter gerade den Standort besetzt. Es gibt aber auch Kooperationen, bei denen die Standorte unter einem eigenen Logo z.B. als sogenannter „Finanzpunkt“ betrieben werden. Anhand der roten oder blauen Beleuchtung der Außenfassade kann der Kunde gut erkennen, an welchen Tagen die Sparkasse und an welchen Tagen das regionale Institut den Standort betreibt.

Welche Schritte zu gehen sind

Im ersten Schritt sollten sich die beiden Parteien hinsichtlich der in Frage kommenden Standorte synchronisieren. Dafür kommen vor allem unrentable Standorte in Frage, welche die Gewinn- und Verlustrechnung belasten. Die geplante Zusammenarbeit sollte von Anfang an als befristetes Engagement gesehen werden, mit dem Ziel, die Präsenz in der Fläche temporär aufrechtzuerhalten und eine möglichst kosteneffiziente Marktbearbeitung sicherzustellen. Aus diesem Grund finden sich in den neu gegründeten Kooperationsfilialen häufig Privatkundenberater und keine Individualkundenberater.

Da die Verschlankung des Geschäftsstellennetzes der Institute trotzdem mittel- bis längerfristig im Fokus steht, werden die gemeinschaftlich betriebenen Standorte perspektivisch auch wieder geschlossen. Idealerweise wird das Thema Omnikanalvertrieb in den Sparkassen parallel ausgebaut, um den Transformationsprozess zu begleiten und die Zufriedenheit des Kunden zu steigern, der seine Sparkasse zukünftig vor allem auch auf digitalen Wegen einfacher und bequemer erreichen kann.

Eine fundierte Standortanalyse ist als Basis für weitere Entscheidungen zwingend notwendig. Hierbei ist neben der traditionellen Standortanalyse mit Berücksichtigung der vorhandenen Kapazitäten und infrastrukturellen Rahmenbedingungen auch die Einbindung weiterer Kriterien zu empfehlen.

So können mit Hilfe einer IT-Rechnungsanalyse der Sparkassen Consulting auch die Kundenfrequenz oder die Kosten der Standorte inklusive dem vorhandenen SB-Angebot in die Überlegungen einfließen. Das vorhandene Potenzial und die strategische Relevanz der Filialen übernimmt ebenfalls eine tragende Rolle in unserer Analyse. Ergänzend hierzu liefert auch eine Multikanalanalyse entscheidende Impulse für die Beurteilung der Standorte. Dabei wird untersucht, welcher Kunde welchen Geschäftsvorfall über welchen Kanal ausführt.

Eine zu befürchtende Kannibalisierung der Kunden durch die unterschiedlichen Betreiber der Filialen konnte bisher nicht festgestellt werden, sollte allerdings auch zum Grundverständnis einer fairen Kooperation auf Augenhöhe gehören.

Es gibt also durchaus Möglichkeiten und gute Beispiele für Kooperationen von Mitbewerbern, die sprichwörtlich „im selben Boot sitzen“. Gemeinsam analysieren und bewerten wir Ihr Standortnetz und richten dieses entsprechend der regionalen Anforderungen aus.

Sprechen Sie uns gerne an, wir freuen uns auf einen interessanten Austausch mit Ihnen.