Die ABCD-Feinsegmentierung ist ein zentrales konzeptionelles Element zur potenzialorientierten Steuerung des Vertriebs. Sie unterstützt die kundenorientierte und zugleich ressourcenoptimierte Ausrichtung der Vertriebsansätze und -prozesse.

Trotz der Weiterentwicklungen in der VdZ FK geben die Empfehlungen lediglich einen Orientierungsrahmen, in dem weiterhin viele hausindividuelle Anpassungen vorzunehmen sind. In der konkreten Ausgestaltung und Umsetzung der Feinsegmentierung werden die Sparkassen wiederum allein gelassen. Mit den nachfolgenden Tipps möchten wir Ihnen zeigen, wie sie effektiv und effizient gelingen kann.

Tipp 1

Führen Sie die Feinsegmentierung nicht um ihrer selbst willen durch. Entscheiden Sie auf Basis der Grobsegmentierung und der daraus resultierenden Mengengerüste bewusst, ob eine Feinsegmentierung zielführend ist und wenn ja, für welche Kundensegmente. Denn Sie können das angestrebte Potenzial nur ausschöpfen, die Ressourcen nur optimal ein-setzen, wenn tatsächlich eine differenzierte Betreuung der verschiedenen Feinsegmente umgesetzt und „gelebt“ wird. Gern unterstützen wir Sie in der Entscheidungsfindung und Erarbeitung einer effektiven Konzeption – von der Kundensegmentierung bis zu den segmentspezifischen Kontaktintensitäten.

Tipp 2

Legen Sie vorwiegend „harte“, messbare Kriterien statt durch die Berater einzuschätzende, qualitative Merkmale fest. Dies erhöht einerseits die Objektivität und Reproduzierbarkeit der Ergebnisse. Andererseits erleichtert es die Nachvollziehbarkeit und Akzeptanz bei den Beratern. Zudem sollten die Kriterien – sowohl auf der Ertrags- bzw. Potenzialachse als auch im Verhältnis zwischen den Achsen – ausgewogen gewichtet sein. Gern diskutieren wir mit Ihnen auf der Basis unserer Projekterfahrungen die geeigneten Kriterien und Gewichtungen.

Tipp 3

Nutzen Sie zur qualitativen Einwertung effiziente, technische Hilfsmittel statt aufwändiger Excel-Listen. Vorhandene Tools wie das OSPlus-Kampagnenmanagement und das Ereignissystem erleichtern zum einen die systematische Abarbeitung der Kundenlisten für die Berater. Zum anderen ermöglichen sie jederzeit ein transparentes Umsetzungscontrolling und die einfache, segmentspezifische Ergebniskonsolidierung über alle Berater hinweg. Gern begleiten wir Sie in der technischen Umsetzung sowie der anschließenden Auswertung und Nutzung der Ergebnisse.

 

Möchten Sie von weiteren Projekterfahrungen profitieren? Sprechen Sie uns gern an – wir freuen uns auf Ihre Anfrage.