Für die Sparkassen wird es immer wichtiger, die Ressourcen und Aktivitäten im Vertrieb effizienter einzusetzen. Ein wesentliches Element hierzu ist die Kundensegmentierung.

Die zentralen DSGV-Projekte  „Vertriebsstrategie der Zukunft“ und „Update Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft“ bringen hinsichtlich der Segmentierung vielfältige Veränderungen mit sich: etwa die Berücksichtigung der Kanalaffinität neben der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit (VdZ) oder den Wechsel des relevanten Kriteriums vom Kreditobligo zum Umsatz des Unternehmens (Update FK).

Damit erhöht sich der interne Ressourcenaufwand für die Durchführung einer Kundensegmentierung deutlich. Zudem erleben wir gerade, dass in den Sparkassen große Unsicherheit besteht, welche Auswirkungen die Veränderung der Parameter haben werden und ob eine 1:1-Übernahme der Parameter aus den zentralen Projekten überhaupt zielführend umsetzbar ist.

An diesem Punkt setzt das abgestimmte Gesamtlösungspaket der Sparkassen Consulting und der GeTIK an. Das Vorgehen gliedert sich in folgende Schritte:

  1. Abstimmung der Segmentierung bzw. Rahmenbedingungen:
    Anhand einer Checkliste werden mit der Sparkasse  Segmentierungskriterien besprochen, die zusätzlich zu denen der zentralen DSGV-Projekte berücksichtigt werden, etwa für die Validierung bzw. Unterlegung der Kanalaffinität. Zudem werden weitere Rahmenbedingungen (z.B. limitierende Faktoren wie PARES-Ergebnisse) definiert.
  2. Vorbereitung des Datenabzugs durch die Sparkasse:
    Ist der Parameterbogen (Status Quo der Segmentierung) befüllt, erhält die Sparkasse IDV-Selects, die von den Datenverantwortlichen mit geringem Aufwand (je nach Anzahl der abzugreifenden Kriterien 2-4 Stunden) ausgeführt werden können.
  3. Auswertung und Aufbereitung der Rohdaten:
    Nach Bereitstellung der Rohdaten durch die Sparkasse werden diese zunächst im Abgleich des Status Quo mit den Kriterien der zentralen DSGV-Projekte aufbereitet.
  4. Auswirkungssimulation:
    Zusätzlich zu diesem Abgleich werden nun die Prämissen aus dem 1. Schritt (zusätzliche Kriterien, Rahmenbedingungen) einbezogen und deren Auswirkung simuliert. Als Output erhält die Sparkasse neben der reinen Veränderungsdarstellung auch eine Wanderungsmatrix. Sofern zielführend werden in diesem Schritt weitere Szenarien gerechnet und aufbereitet.
  5. Vorstellung und Diskussion der Ergebnisse:
    In einem Workshop werden Ihnen die Ergebnisse vorgestellt und Justierungen diskutiert. Bei Bedarf werden im Workshop weitere Szenarien simuliert und deren Auswirkungen erörtert.
  6. Bereitstellung der finalen Ergebnisse:
    Abschließend erhalten Sie die finalen Ergebnistabellen zur Umsetzung der Segmentierung in OSPlus.

Dieses Vorgehen hat für Sie, bevor Sie die Segmentierung letztendlich in OSPlus „scharf“ schalten, folgende Vorteile:

  • Simulation der Auswirkungen auf
    • den Kundenbestand der Sparkasse (Gesamtvertriebs- und OE-Ebene),
    • vertriebliche Rollen,
    • Betreuerrelationen in Verbindung mit den erforderlichen Soll-Kontakten,
    • Mitarbeiterkapazitäten (MAK),
    • Personalkosten je MAK,
  • Simulation der Auswirkung neuer Kriterien (z.B. Kanalaffinität, Umsatz statt Kreditobligo),
  • Einbezug der Ergebnisse anderer Projekte (z.B. PARES Kompakt) sowie weiterer Rahmenbedingungen.

Bei Interesse sprechen Sie uns gerne an!