Die Übergabe der Visitenkarte am Ende des Verkaufsgesprächs zählt zu den Vertriebsstandards. Studien und Praxisbeobachtungen zeigen allerdings, dass diese Übergabe nur selten mit der Bitte um eine Empfehlung an einen Freund / Nachbarn / Arbeitskollegen des Kunden einhergeht. Damit fehlt ein wesentlicher Teil des systematischen Empfehlungsmanagements. Das ist schade, da bei beratenen Kunden eine hohe Zufriedenheit und Weiterempfehlungsbereitschaft gemessen wird. Die Chance auf Neukundengewinnung wird ohne eine aktive Ansprache deutlich geschmälert.

Empfohlen wird das, was man selbst als Kunde als wertvoll und nutzenstiftend empfunden hat. Dies macht die Empfehlung glaub- und vertrauenswürdig. Sie bedeutet einen unmittelbaren Handlungsappell. Sowohl derjenige, der die Beratung der Sparkasse empfiehlt, als auch der, der die Empfehlung bekommt, gehen damit ein Leistungsversprechen ein.

Noch nie war das Suchen nach Empfehlungen und Erfahrungen anderer so selbstverständlich und im Alltag so weit verbreitet wie heute. Um die Empfehlungsbereitschaft der Kunden zu nutzen, müssen Kunden aber auch aktiv zur Weiterempfehlungen der eigenen Bank, ihrer Produkte und ihrer Berater angehalten werden.

Ist Ihre Sparkasse empfehlenswert? Potenziale heben!

Sparkassen, die bereits heute ein aktives Empfehlungsmanagement betreiben, warten nicht darauf, rein zufällig empfohlen zu werden. Sie geben ihren Kunden systematisch und nachhaltig Anreize, eine Empfehlung für ihre Sparkasse bzw. den Berater auszusprechen. Die Erfahrungen einzelner Institute zeigen gleichzeitig, dass die Herausforderungen bei der Umsetzung eines aktiven und systematischen Empfehlungsmanagements nicht unterschätzt werden dürfen. Es handelt sich hier nicht um eine einmalige Vertriebsaktion, sondern um eine ständige Vertriebsaufgabe, in die alle Kundenberater eingebunden sein müssen. Erfolg versprechende Strategien setzen bei der persönlichen Beratung an. Aber auch Kundenloyalitätsprogramme, befriste Aktionen (z. B. „Kunden werben Kunden“) und die Berücksichtigung von Bewertungsportalen sollten besprochen werden.

Kennen, vertrauen, empfehlen.

Gemeinsam mit Ihnen diskutieren wir in einer Kick-Off-Sitzung vielversprechende Programme. Dabei nutzen wir unsere Kunden- und Vertriebserfahrungen, um Sie zu einer aktiv empfohlenen Sparkasse werden zu lassen. In einem Konkretisierungsworkshop konzipieren wir gemeinsam die Handlungsschritte zu einem erfolgreichen Empfehlungsmanagement. Sie entscheiden dabei über die Rolle und Intensität der Zusammenarbeit. Gerne sind wir Impulsgeber oder Begleiter in der Umsetzungsphase.

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Dann rufen Sie uns an.