Neukunden durch Weiterempfehlungen zu gewinnen, ist die Königsdisziplin im Vertrieb – vor allem wenn der Fokus auf den gehobenen Kundensegmenten liegt. Für erfolgreiche Weiterempfehlungen gibt es oft Geld- und Sachprämien in unterschiedlicher Ausprägung. Die Erfolge dieser Maßnahmen bleiben häufig aus – nur sehr wenige Kunden lassen sich so tatsächlich gewinnen.

Für viele Sparkassen hat das Weiterempfehlungsmarketing im Rahmen der Wachstumsstrategie zentrale Bedeutung gewonnen, um gezielt neue und attraktive Kunden zu gewinnen. Es ist ein konsequentes und durchgängiges Handeln notwendig. Für die Implementierung eines erfolgreichen Empfehlungsmarketings müssen Fragen wie diese beantwortet werden:

  • Strategische Positionierung: Auf welchen Kundengruppen soll der Fokus liegen? Welche besonderen Mehrwerte und Leistungen sind es, mit denen die Sparkasse überzeugt?
  • Schnittstelle Vertriebssteuerung: Wie werden empfehlungsbereite Kunden (aktive Empfehler) identifiziert? Wie sieht ein Betreuungskonzept für die gewonnenen Neukunden aus? Wie werden Erfolge dokumentiert, gemessen und kommuniziert?
  • Vertriebsunterstützung: Wie muss ein erfolgreicher Vertriebsprozess in der Neukundengewinnung ausgestaltet sein? Welche Hilfsmittel und Instrumente zur Beratungs- und Vertriebsunterstützung kommen zum Einsatz?

Dies ist nur ein Auszug aus dem umfangreichen Fragenkatalog.

Erfahrungen zeigen, dass ein konsequentes und durchgängiges Vorgehensmodell spürbare Erfolge in der Neukundengewinnung erzielt und gleichzeitig die Zufriedenheit und Intensität der bestehenden Kundenbeziehungen steigert.
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