Ein Ende der Niedrigzinsphase ist aktuell nicht in Sichtweite. Zahlreiche Sparkassen und Banken suchen daher alternative Möglichkeiten, ihre Ertragspotenziale stärker auszuschöpfen. Das Girokonto bietet hierbei als Ankerprodukt zwischen Kunde und Geldinstitut attraktive Möglichkeiten. Die Anfang 2015 von der Sparkassen Consulting durchgeführten Preismanagement-Checks zeigen jedoch, dass sich in einigen Sparkassen die Bündelung und Bepreisung von Leistungen häufig nicht am konkreten Kundenutzen ausrichtet. Vorhandene Preisspielräume aus Sparkassensicht bleiben entsprechend ungenutzt.

Grundlage

Die Grundlage für unser Beratungsangebot bilden die repräsentativen Marktforschungsergebnisse aus dem DSGV-Projekt „Preismanagement in Sparkassen“. Diese Marktstudien haben das allgemeine Finanz- und Informationsverhalten ermittelt, das Preis- / Leistungs-Verhältnisses unterschiedlicher Finanzinstitute beurteilt und geben Aufschluss über Einstellungen und Kundenpräferenzen zu Leistungs- und Preisbestandteilen im privaten und gewerblichen Girogeschäft. Diese Studien zielen dabei insbesondere auf folgende Ergebnistypen ab:

  • Identifikation zentraler Entscheidungskriterien beim Girokontoabschluss,
  • Preissensitivitäten für einzelne Produktleistungsmerkmale, Services und Zusatzleistungen,
  • Marktsimulationen von Auswirkungen produkt- und preispolitischer Maßnahmen auf die Attraktivität von Privat- und Geschäftsgirokonten von Sparkassen im Wettbewerbsvergleich.

Im Projekt greift die Sparkassen Consulting nicht nur auf die Erkenntnisse aus der konventionellen Marktbefragung zurück, sondern auch auf ein DV-basiertes Expertensystem, das sich in einer Vielzahl von Sparkassenprojekten etabliert hat. Durch eine Kalibrierung der Anwendung auf das jeweilige Wettbewerbsumfeld der Sparkasse, können Auswirkungen von Produkt- und Preisanpassungen auf die Gesamtattraktivität der einzelnen Girokontomodelle valide aufgezeigt werden.

Projektvorgehen

  • Eine detaillierte Vorbereitung bildet die Basis für die Durchführung des Projekts. Um die gesetzlichen Anforderungen, etwa hinsichtlich der Kommunikation gegenüber dem Kunden, einzuhalten, wird zu Beginn der Zeitplan für die Analyse und Umsetzung festgelegt und die Projektbeteiligten werden bestimmt. Es folgen die Erhebung von Daten für die betriebswirtschaftliche Analyse durch die Sparkasse sowie die Ermittlung von Girokonto-Angeboten der regionalen und überregionalen Wettbewerber.
  • Mittels der zur Verfügung gestellten Informationen entwickelt die Sparkassen Consulting das sogenannte Basisszenario, das zum einen die aktuelle Wettbewerbsfähigkeit des Produktangebotes der Sparkasse und zum anderen die derzeitige Ertragssituation im Girogeschäft aufzeigt.
  • Die Analyseergebnisse werden dem Projektteam in einem ersten Workshop präsentiert und erläutert.
  • Anhand der Erkenntnisse aus den Marktstudien erarbeitet die Sparkassen Consulting einen Vorschlag für die zukünftige Produkt- und Preisausrichtung der Girokontomodelle der Sparkasse.
  • Mithilfe der ValuePricer-Anwendung werden hierbei Auswirkungen auf die Attraktivität des Kontoangebotes ermittelt sowie eine Ertragsprognose kalkuliert.
  • Um eine interne Akzeptanz für die Einführung neuer bzw. veränderter Giromodelle zu schaffen, ist die Bewertung des Projektteams im Rahmen des ersten Workshops wesentlich.
  • In ein bis zwei Folgeterminen werden die zwischenzeitlich analysierten und weiterentwickelten Modellvorschläge durch das Projektteam bewertet und eine Projektempfehlung für die zukünftige Ausrichtung erarbeitet.
  • Im Anschluss an die Ergebnispräsentation im Vorstand und die Entscheidung über eine Umsetzung des neuen Angebotes, unterstützt die Sparkassen Consulting die Sparkasse optional bei der internen Kommunikation. Der Informationsvermittlung an alle Mitarbeiter, insbesondere an diejenigen mit direktem Kundenkontakt, kommt ein bedeutender Stellenwert zu. Gemeinsam mit einem externen Partner geben wir Ihnen darüber hinaus bei Bedarf Impulse für die Kommunikation gegenüber Kunden und Nichtkunden.

 

Mit der Erfahrung aus über 70 Individualprojekten sind wir ein erfolgreicher Umsetzungspartner bei der Preis- und Produktanpassung von Girokonten in der Sparkassen Finanzgruppe. Auch die sehr positive Resonanz in unseren Zufriedenheitsabfragen bestätigt die hohe Simulationsgenauigkeit der Ertragskalkulationen.

Gerne beantworten wir Ihre individuellen Rückfragen und leiten Ihnen konkrete Projektinformationen zu.