Vertriebskraft plus effiziente Prozesse plus ein Schuss Kreativität – das sind die Erfolgsfaktoren für ein modernes Firmenkundengeschäft, ein Kerngeschäftsfeld der Sparkassen. Dieses Geschäftsfeld muss End-to-End aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden – aufgrund des gestiegenen Wettbewerbs, der veränderten Ansprüche der Firmenkunden und der Digitalisierung.

Der erste Blick gilt zunächst dem Kundenkreis: ganz klassisch den Geschäftskunden (oft auch den Privatkunden zugeordnet), den Gewerbekunden und dem typischen Firmenkundensegment. Dieses unterteilt sich – je nach Möglichkeiten – nochmals in Firmen- und Unternehmenskunden. Dabei begegnen Sparkassen bei ihren Firmenkunden oft sehr kreativen Geschäftsmodellen. Können die Sparkassen “mithalten”, diese Modelle verstehen und damit umgehen? Ja. Wenn sie den Kulturwechsel konsequent weiterverfolgen, hin zu mehr Standards und Effizienz.

“Kreativität” und Effizienz verspricht eine detailliertere Segmentierung, nämlich die potenzialorientierte Feinsegmentierung.Die genauer segmentierten Kundengruppen (oftmals differenziert nach A-, B-, C- und D-Kunden) verlangen einen strategischen und differenzierten Betreuungsansatz, um ihre Wünsche gezielt, schnell und effizient zu bearbeiten. Gerade der standardisierte Geschäftskundenkredit lässt die situativen Bedürfnisse dieser Kundengruppe äußerst effizient abbilden. Weitere regelbasierte Prozesse, die Aktivlinie sowie die automatische Disposition ergänzen den Betreuungsansatz. Für Wettbewerber, wie einige FinTechs, ist “logarithmic banking” eine gängige Methode in diesem Geschäftsfeld – bei vielen Sparkassen nicht.

Dieser Kulturwechsel der maschinellen Kreditbeurteilung wird künftig die Grundlage für onlinefähige Prozesse bilden. Den Geschäftskundenkredit wie eine Bestellung bei Amazon vorzunehmen, ist keine Vision, sondern in den kommenden Jahren Standard. In OSPlus_neo wurden bereits standardisierte Produktverkaufsmöglichkeiten umgesetzt. Sie werden auch für weitere Kundengruppen die Basisprozesse unterstützen und den Fallabschluss auch dort ermöglichen.

Effiziente Prozesse lenken die Vertriebskraft weg von administrativen Tätigkeiten hin zum wirklichen Vertrieb. Sie ermöglichen es dem Firmenkunden-Vertrieb, sich bewusst mit den Geschäftsmodellen ihrer Kunden auseinanderzusetzen. Denn der Wettbewerb hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verschärft. Dieses “Abknabbern” konnten manche Sparkassen schon spüren.

Um hier die entsprechenden Maßnahmen richtig zu setzen, muss ein strategisches Vertriebsmanagements forciert werden, das den Strategieprozess, die Marktpotenzialanalyse und die Vertriebsprozesse bündelt. Zudem wird so die Durchgängigkeit der Kanäle und der Kanalmöglichkeiten sichergestellt.

Eine weitere Kunst wird darin bestehen, die Modellkonzepte für diese Segmente richtig zu kombinieren. VdZ FK und Modell K sind bekannt. Aber isolierte Modellkonzepte bringen noch keinen Erfolg. Sie bedürfen der richtigen Verknüpfung (immer abgestimmt aufeinander), gepaart mit der richtigen Anwendung der IT-Instrumente: von der Kundensegmentierung bis zur Archivierung.

Also erst die klassische End-to-End-Betrachtung der Prozesse – manchmal in den Hintergrund getreten – eröffnet die richtigen Potenziale. Die Prozesse werden unterstützt durch eine effiziente, aber auch immer risikoorientierte Zusammenarbeit zwischen Markt und Marktfolge. Ein weiterer Erfolgsfaktor in der Gesamtprozessbetrachtung!