Eine systematische Kundensegmentierung, die auf einem qualitativ sauberen Kundenbestand beruht, ist kein Selbstzweck, sondern das Fundament zur Realisierung wirtschaftlicher Effekte. Zur Etablierung einer zukunftsfähigen Vertriebsstruktur bildet sie die wesentliche Basis für strategische Diskussionen, konzeptionelle Entscheidungen und operative Umsetzungsmaßnahmen. Obwohl die Gesamtkonzeption der Vertriebsstrategie der Zukunft für Firmenkunden seitens des DSGV noch nicht vollständig vorliegt, ist es dennoch empfehlenswert, bereits heute mit den ersten Schritten zu starten.

Datenqualität entscheidend

Erfahrungen aus vielfältigen Projekten zeigen, dass eine gute Vorbereitung mindestens ebenso wichtig ist, wie die eigentliche Durchführung der Kundensegmentierung. Dabei entscheidet die vorhandene Datenqualität über die Validität und damit die Akzeptanz der Segmentierungsergebnisse – getreu dem Motto „shit in – shit out“.

Neben den typischen Qualitätsproblemen in den Kundenstammdaten spielt im gewerblichen Bereich vor allem die Verbundbildung eine entscheidende Rolle. Dazu sind insbesondere die anzuwendende Verbundlogik und die Verbundführerfestlegung einheitlich im Haus zu definieren und umzusetzen. Häufig mangelt es hier an der Datenqualität bzw. -pflege. Es empfiehlt sich daher, den Kundenbestand vor der Segmentierung einer grundlegenden Qualitätssicherung und Bereinigung zu unterziehen.

Gern unterstützen wir Sie hierbei: Wir überprüfen einerseits mit Ihnen die in der Segmentierung zu berücksichtigende Grundgesamtheit und andererseits die vorhandene Verbundbildung in diesem Kundenbestand. Hierzu validieren wir auf Basis weniger, vorab bereitgestellter IDV-Selecte, die korrekte Bildung der gewerblichen Verbünde und betrachten ebenfalls die einzubeziehenden privaten Kundenverbünde. Im Ergebnis erhalten Sie detaillierte Fehlerlisten, anhand derer eine gezielte Bereinigung des Verbundbestandes vorgenommen werden kann.

Segmentierung unter hausindividuellen Rahmenbedingungen

Die Kundensegmentierung der VdZ Firmenkunden beinhaltet nicht nur eine Anpassung der Kriteriengrenzen, sondern auch die Umstellung des Kriteriums (gewerbliches bzw. gesamtes) Obligo. Das erhöht den Segmentierungsaufwand und führt in vielen Häusern zu Unsicherheit, ob die empfohlenen Parameter zu den Rahmenbedingungen vor Ort passen.

Mit Hilfe einer strukturierten Vorgehensweise unterstützen wir Sie in der Konzeption und Entscheidungsfindung Ihrer individuellen gewerblichen Segmentierung. Aufbauend auf dem sauber definierten Verbundbestand legen wir gemeinsam die zielführenden Segmentierungskriterien fest und simulieren bei Bedarf verschiedene Szenarien der Kriterienanwendung.

Auf Basis der aufbereiteten Ergebnisse können Sie anschließend nicht nur operative Umsetzungsmaßnahmen einleiten, sondern vor allem strategische Ableitungen zur Entwicklung Ihres vertrieblichen Zielbildes treffen. Überlegungen zur Betreuung der „unechten Geschäftskunden“, zur möglichen Konzepterarbeitung für Spezialsegmente, zur Etablierung eines Business Centers oder zur organisatorischen und örtlichen Ansiedlung der gewerblichen Berater können durch eine qualifizierte Datenbasis untermauert und angestoßen werden.

Optionale Module mit Mehrwert

Zur Verbesserung der konzeptionellen Diskussionsgrundlagen können wir die Kundensegmentierung um verschiedene Module ergänzen:

  • Detailbetrachtung der Deckungsbeiträge zur Durchführung einer Kundenwertanalyse,
  • Einbindung der aktuellen Betreuungsintensität zur Ableitung künftiger Wachstums- oder Effizienzmaßnahmen,
  • Anreicherung des Datenbestandes mit z.B. Kommunikations-, Bonitäts- und Potenzialdaten,
  • Bereitstellung des Marktpotenzials zur Forcierung der Neukundengewinnung.

 

Ihr Nutzen

Die systematische Vorbereitung und Durchführung der gewerblichen Kundensegmentierung bietet vielfältige Vorteile. So lassen sich etwa mittels qualitativ hochwertiger Ergebnisse, die auf einem bereinigten Datenbestand beruhen, Unsicherheiten im Diskussions- und Entscheidungsprozess reduzieren. Die Simulation verschiedener bzw. neuer Kriterien(-grenzen) zeigt anhand konkreter Mengengerüste die Auswirkungen auf den Kundenbestand und trägt somit zur höheren Akzeptanz der final entschiedenen Segmentstruktur bei. Zudem erhöht die Berücksichtigung (weiterer) hausindividueller Rahmenbedingungen die Passgenauigkeit der Ergebnisse, um das künftige Zielbild im gewerblichen Vertrieb abzuleiten.

Möchten auch Sie fundiert und zeitnah in die Etablierung einer zukunftsfähigen Vertriebsstruktur im gewerblichen Bereich starten? Dann stehen wir gern für ein klärendes Gespräch zur Verfügung. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.