Die Sparkassen-Finanzgruppe hat den BPA vor mehr als drei Jahren in Bayern eingeführt. Doch die Häufigkeit der Anwendung rangiert wöchentlich pro Berater zwischen 0,28 bis 1,23. Warum wird ein Instrument, das die Beratungsqualität nachweislich erhöht, die Kundenzufriedenheit steigert, (aufsichtsrechtliche) Fehlerquellen minimiert und Vertriebserfolge vereinfacht, in der Praxis so wenig angewendet? Schnell war klar, dass die Antworten auf die Frage vielschichtig sind und für jede Sparkasse anders ausfallen werden. Um die jeweils passende „Diagnose“ stellen zu können, müssen möglichst viele Aspekte aus möglichst vielen Perspektiven untersucht werden.

Ziel der Maßnahme

Ziel ist es, anhand eines strukturierten und zeitlich gestrafften Vorgehens die Ursachen zu erheben, Transparenz herzustellen und mögliche Umsetzungshürden zu identifizieren, die eine Durchdringung des BPA hemmen.

Im Ergebnis werden jeder Sparkasse hausindividuelle Umsetzungsempfehlungen inkl. bereits priorisierter Maßnahmen zur Verfügung gestellt, um anhand des Ergebnisberichts direkt mit den Umsetzungsschritten beginnen zu können.

Analysephase 1: Soll-Ist-Abgleich der BPA-Umsetzung

Zunächst ist es wesentlich, die Umsetzung des Beratungsprozesses in der jeweiligen Sparkasse kennenzulernen. Dafür füllt die Vertriebssteuerung einen standardisierten und nach relevanten Themen sortierten Fragebogen aus. Aufbauend auf den Ergebnissen folgt ein Auftaktgespräch in der Sparkasse, um einzelne Aspekte mit dem Vorstand und der Vertriebssteuerung zu vertiefen und die Durchführung der zweiten Analysephase abzustimmen.

Analysephase 2: Online-Umfrage und Validierungsinterviews

Kern der zweiten Phase ist eine webbasierte Befragung der Vertriebsmitarbeiter über die vertriebliche Praxis beim Einsatz des BPA. Zudem werden anhand standardisierter Fragen Aspekte wie die allgemeine Zielsetzung des BPA, Führung, Schulung / Coaching, Dokumentation sowie statistische Daten thematisiert.

Die Umfrage dauert etwa 25 Minuten und lässt auch hausindividuelle Spielräume zu: Jede Sparkasse kann eigene Fragen in die Umfrage ergänzen. Nach der Umfrage werden an zwei Tagen kleine Gruppen-Workshops mit Beratern der jeweiligen Segmente, die den BPA einsetzen, durchgeführt. Außerdem finden Interviews mit Marktführungskräften, der Compliance und bei Bedarf mit Marktfolgemitarbeitern statt.

Damit lassen sich die Umfrageergebnisse qualitativ bewerten und zusätzliche Aspekte herausarbeiten.

Klarheit und Transparenz

Aus den verschiedenen Analyseelementen wird der Ergebnisbericht zusammengestellt. Die Einschätzungen der unterschiedlichen Perspektiven werden in neun Themenclustern zusammengefasst und in ihrer Bedeutung priorisiert. Jedes Thema wird zudem separat dargestellt, indem die wesentlichen Beobachtungen zusammengefasst und daraus Handlungsvorschläge für Verbesserungen abgeleitet werden. Abgerundet wird die Einzelbetrachtung mit einer Ampellogik, in der der Status des Themas sowohl aus externer Sicht als auch aus der Perspektive der Sparkasse heraus bewertet wird.

Bislang wurde die Maßnahme in sieben Sparkassen in Bayern durchgeführt. Aufgrund der positiven Resonanz wird das kostengünstige und zeiteffiziente Angebot auch in 2016 durchgeführt – wir freuen uns auf Ihren Anruf!