Know your Costumer – Haben Sie Ihre aktive Ansprache bereits an Ihren Kunden ausgerichtet?

Bis heute findet die aktive Ansprache von Kunden in vielen Sparkassen überwiegend über Kampagnen statt. Egal ob ein Brief versendet oder der Kunde (bestenfalls) angerufen wird, der Erfolg ist häufig noch überschaubar. Dies hatte unterschiedliche Ursachen: Entweder hatte der Kunde keine Zeit zu telefonieren bzw. das Anschreiben noch nicht mal gelesen, oder schlichtweg kein Interesse an dem Thema. Die Herausforderung für die Sparkassen besteht also darin, den Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem passenden Thema über den richtigen Kanal zu kontaktieren.

Dieser Vertriebsansatz wird durch Data Analytics bereits seit einiger Zeit unterstützt, was sich an den Erfolgen der beteiligten Sparkassen ablesen lässt. Allerdings ist Data Analytics nicht das einzige Instrument, das im Rahmen der aktiven Ansprache eingebunden werden muss.

Inzwischen gibt es eine Vielzahl vernetzbarer Instrumente für die unterschiedlichen Phasen der aktiven Ansprache. Beginnend mit dem Input der Zielkunden, über das Management der aktiven Ansprache, bis hin zu den verschiedenen Ansprache-Kanälen.

Wie schaffe ich es, die verschiedenen Instrumente der aktiven Ansprache sinnvoll zu vernetzen?

Hierfür gibt es ein Zielbild in Form des integrierten Ansprache-Managements. Dies wurde im Rahmen des Projektes „UDASt-Umsetzung Data Analytics in Steuerung und Vertrieb“ entwickelt und vereint alle zur aktiven Ansprache nutzbaren Instrumente in einer Anwendung. In der finalen Ausbaustufe soll hierüber dann ein kontinuierlicher und revolvierender Prozess entstehen, der die vorhandenen und neuen Kundendaten mit einer optimierten und automatisierten Ansprache der Kunden verbindet. Die Reichweite und Kundenorientierung der aktiven Ansprache wird damit deutlich erhöht. Dieser rollierende Prozess mündet in einem „closed loop“, welcher auch das laufende Reporting beinhaltet.

Welche „UDASt-Readiness“ hat Ihre Sparkasse?

Um das integrierte Ansprache-Management in seinem vollen Umfang – bis hin zur „closed-loop“-Lösung der automatisierten Ansprache – nutzen zu können, sind einige Rahmenbedingungen durch die Sparkasse zu schaffen.

  • Etablierung eines zielgerichteten Kundenkontakt-Managements,
  • Vertriebliche Ausrichtung des Ereignissystems,
  • Umfassende Nutzung von Data Analytics,
  • Hohe Quote an Einwilligungserklärungen für die optimale Nutzung von Data Analytics.

Gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihre UDASt-Readiness für Ihr Haus zu überprüfen und ggf. herzustellen.

Unser Vorgehen

Zu Beginn unserer Projektbegleitung führen wir eine standardisierte Analyse Ihrer hausindividuellen Ausgangslage durch und definieren gemeinsam mit Ihnen die weiteren Handlungsfelder zum Erreichen der notwendigen UDASt-Readiness. Auf dieser Basis entwickeln wir gemeinsam Ihr individuelles bankfachliches Konzept und begleiten Sie darüber hinaus in der technischen und organisatorischen Umsetzung sowie in der zielgerichteten Kommunikation, um die Akzeptanz im Gesamthaus zu sichern. Nutzen Sie hierfür unsere umfangreiche Projekterfahrung und das umfassende Know-how aus der langjährigen Sparkassenbegleitung unserer Berater.

Für die einzelnen Themenfelder werden dabei von uns folgende Ergebnistypen angestrebt:

Kundenkontaktmanagement:

  • Aufbau einer aussagekräftigen Kontakthistorie unter Einbindung der technischen Möglichkeiten, um den Aufwand für die Mitarbeiter moderat zu halten,
  • Kundenzentrierte Sichtweise als Abgrenzung zum Aktivitätencontrolling,
  • Ungenutzte Potenziale identifizieren, zusätzliche Erträge generieren und Kundenbindung und -durchdringung erhöhen,
  • Ressourcenschonende Optimierung Ihrer Anspracheaktivitäten.

Ereignissystem:

  • Konzentration auf vertrieblich wertvolle Ereignisse,
  • Ausnutzung der Ausgestaltungsmöglichkeiten zur Vertriebsunterstützung,
  • Kennzeichnung der Ereignisse im Rahmen des Kundenkontakt-Managements nach Soll / Kann / Muss Ereignis,
  • Einbindung von Data-Analytics-Insights in das bestehende Ereignissystem,
  • Definition eines Regelprozesses zur zukünftigen Pflege des Systems.

Data Analytics:

  • Umfassende Nutzung aller Möglichkeiten von Data Analytics,
  • Standardmäßige Einbindung in die Planung und Ausgestaltung der Vertriebsaktivitätenn
  • Steigerung Ihrer Vertriebserfolge durch zielgerichteten Einsatz der Instrumente.

Einwilligungserklärungen:

  • Steigerung der Quote auf mindestens 67%,
  • Nutzung aller möglichen Kanäle für die Generierung weiterer Einwilligungserklärungen durch den Kunden.

Durch die Optimierung der oben genannten Rahmenbedingungen schaffen Sie nicht nur die Voraussetzungen zur Teilnahme am integrierten Ansprache-Management, sondern knüpfen einen roten Faden für eine integrierte Marktbearbeitung Ihres Vertriebs.

Zudem haben Sie bereits vorab die Möglichkeit, Ihre vertrieblichen Aktivitäten zu optimieren, mehr Erträge zu generieren und Ihren Ressourceneinsatz im Vertrieb zielgerichteter zu planen.

Interessiert? Sprechen Sie uns gerne an, wir freuen uns auf ein Gespräch mit Ihnen.