Kündigung von Prämiensparverträgen: Wer zockt wen ab?

Wer juristischen Lesestoff für lange Abende sucht, wird beim Thema „Prämiensparen“ schnell fündig: Verbraucherschützer, Anwälte und Gerichte sind seit Jahren im Thema aktiv, neuerdings hat sich auch die Bafin eingeklinkt. Die rechtlichen Fragestellungen sind sehr komplex und auch nicht in allen Fällen bereits höchstrichterlich entschieden.

Wir haben uns in verschiedenen Sparkassen-Projekten aus einem völlig anderen Blickwinkel mit dem Thema befasst: Wie kann aus Kündigung oder aktiv angesprochener Auflösung für den Kunden ein gutes Geschäft werden? Wie kann die Sparkasse das Risiko der Prämiensparverträge in eine Chance auf gute Kundenkontakte und für beide Seiten lukrative Geschäfte umwandeln?

Bei der aktiven Ansprache von Kunden mit Prämiensparverträgen lassen sich im ersten Schritt – je nach Ausgangslage in den Verträgen – Auflösungs- und Wiederanlagequoten von 15 bis 35 Prozent sowohl für das Kapital als auch für die Sparraten erzielen. In einer mittelgroßen Sparkasse lassen sich dadurch sehr schnell bis zu 1 Mio. € Zinsaufwand reduzieren und zusätzlich Einmalerträge in Wertpapieren von 500 T€ erwirtschaften. Mit konsequentem Nachfassen lassen sich diese Zahlen Schritt für Schritt steigern.

Wie stellt sich die Situation für die Kunden dar?

Zunächst wirkt die Kundensituation eindeutig: Die Prämiensparverträge sind ein Produkt mit absoluter Sicherheit und – aufgrund der Prämie für die Sparleistung – eines der letzten Passivprodukte mit nennenswerter Verzinsung. Bei genauer Betrachtung des Produkts und der Kunden, die große Volumen halten, stellt sich die Lage jedoch vollkommen anders dar.

Die Mehrzahl der Kunden mit Prämiensparverträgen sind im Rentenalter. Das Kapital ist entweder für Renovierungen bzw. barrierefreie Umbaumaßnahmen vorgesehen oder soll irgendwann an die nachfolgenden Generationen gehen, um die Kinder oder Enkel beim Hausbau zu unterstützen. Für diese Ziele liegt der Zeithorizont überwiegend zwischen fünf und zehn Jahren, in vielen Fällen jedoch auch deutlich darüber. Während dieses Zeitraums wird der Bonus und häufig auch ein Teil des Kapitals komplett von der Inflation verbraucht – spürbar ist das aufgrund des nominalen Kapitalzuwachses nicht, kann jedoch anhand von Alltagsgütern wie einer Kugel Eis (wie viel hat die in Ihrer Kindheit gekostet?) erlebbar gemacht werden. Gleichzeitig steigen die Preise für Immobilien und Handwerkerleistungen an – in den letzten Jahren waren sie einer der Haupttreiber der Inflation. Spitz formuliert bedeutet das: Die Eltern wollen gerne das Geld für ein Haus verschenken, es wird aber nur für eine 3-Zimmer-Wohnung ausreichen, wenn die Anlagestrategie weiter auf das Prämiensparen setzt. Dabei sind Verwahrentgelte noch nicht berücksichtigt. Bleibt das Produkt im Bestand, betreibt der Kunde reale Vermögensvernichtung und zockt sich letztendlich selbst ab.

Natürlich sind die Kundensituationen deutlich vielschichtiger und die Mentalität der Kunden führt häufig zu einer extrem starken Bindung an das Produkt. Trotzdem bieten die Prämiensparverträge einen wahren Schatz an Beratungs- und Absatzchancen.

Wie gestalten wir die Projekte für die Umsetzung?

Analyse der Ausgangslage:

Wir betrachten gemeinsam mit Ihnen im Detail den Bestand, unter anderem nach Altersklassen, Kundensegmenten, Produktnutzung sowie Höhe von Kapital und Sparrate im Prämiensparvertrag. Danach ermitteln wir auf Basis von Erfahrungswerten und Ihrer Einschätzung die Chancen auf die Veredlung des Kapitals und der Rate in andere Produkte.

Festlegen Vertriebsansatz:

Zur Beratung der Kunden hat sich eine auf das Prämiensparen fokussierte Strategie bewährt, die den BPA einbindet, sofern die Kunden für Sachwertanlagen in Wertpapieren offen sind. Häufig sind auch Versicherungslösungen erfolgversprechend.

Planung von Kommunikation und Vertriebsunterstützung:

Wir planen die interne Kommunikation zur Information und Vorbereitung der Mitarbeiter und Führungskräfte. Gleichzeitig bereiten wir darauf aufbauend die Kundenkommunikation vor – sowohl die zentral gesteuerte als auch die individuelle am POS auf allen Kanälen. Dabei wird auch eine möglicherweise notwendige Krisenkommunikation vorausgedacht. Gleichzeitig werden verschiedene Anreizmodelle für die Kunden beleuchtet.

Vorbereitung des Vertriebs:

Wir bereiten über Informations-, Schulungs- und ggf. auch Trainingsmaßnahmen alle betroffenen Mitarbeiter auf die Ansprache der Kunden und auf die Beratungsgespräche vor. Gleichzeitig stimmen wir die Schritte für das Kampagnen-Management ab.

Begleitung der Maßnahme:

Während der Umsetzung stehen wir sowohl dem Vertrieb als auch der Vertriebssteuerung als Sparringspartner zur Verfügung und unterstützen z.B. durch die Begleitung von Steuerungsgesprächen, durch Erfahrungsaustausch-Runden, durch Auffrischungstrainings, etc.

Und wo bleibt jetzt die Kündigung?

Im Idealfall müssen Sie keine Kündigungen aussprechen und können auf Basis freiwilliger Vereinbarungen eine nennenswerte Anzahl an Prämiensparverträgen auflösen. Durch den Wegfall der Prämien macht sich das in der G+V schnell bemerkbar.

Für die Klärung rechtlicher Fragen empfehlen wir auf jeden Fall die Einbindung Ihres Regionalverbands und ggf. auch einer entsprechenden Fachkanzlei. In den rechtlichen Fragen rund um die Kündigung erhalten Sie dort kompetente Hilfestellung. Wie dies in den Vertriebsprozess eingebunden werden kann, wird im Projekt geklärt. Sie haben Prämiensparverträge im Bestand und würden sie gerne reduzieren?

Sprechen Sie uns gerne an – wir freuen uns auf Sie!