Für Sparkassen wird es immer wichtiger, eine wachstumsorientierte und gleichzeitig effiziente Vertriebsstruktur zur Bewältigung der aktuellen und künftigen Herausforderungen zu etablieren. Aber wie sieht diese aus? Ein wesentliches Element zur Diskussions- und Entscheidungsvorbereitung ist dabei die Kundensegmentierung.

Die zentralen DSGV-Projekte „Vertriebsstrategie der Zukunft“ Privatkunden und Firmenkunden bringen hinsichtlich der Segmentierung vielfältige Veränderungen mit sich. Die Berücksichtigung neuer Kriterien, die Verschiebung der Segmentgrenzen und die Bildung homogener Zielgruppen erhöhen nicht nur den internen Ressourcenaufwand für die Durchführung einer Kundensegmentierung. Wir erleben zudem, dass in den Sparkassen große Unsicherheit besteht, ob eine 1:1-Übernahme der Parameter aus den zentralen Projekten zielführend ist und welche Auswirkungen sich daraus ergeben.

An diesem Punkt setzt das ganzheitliche Leistungsangebot der Sparkassen Consulting an.

Unser Vorgehen gliedert sich in folgende Schritte:

1. Datenbereitstellung

Zur Gewährleistung eines effizienten Datenabzugs bei der FI stellen wir Ihnen im Vorfeld alle notwendigen IDV-Selects zur Verfügung. Die Übermittlung der Rohdaten erfolgt anschließend über unseren sicheren SharePoint. Anhand eines Pflichtenhefts erheben wir zudem weitere relevante Informationen zur hausindividuellen Ergebnisbewertung und -aufbereitung.

2. Auftakt-Workshop

Im Rahmen der Vorbereitung diskutieren wir gemeinsam mit Ihnen die grundsätzlichen Rahmenbedingungen der Segmentierung. Dabei betrachten wir beispielsweise Ihre Logik der Verbundbildung, die Einkommensdefinition und die gewünschte Vermögensallokation. Des Weiteren legen wir die im Basis-Szenario zu berücksichtigenden Segmentierungskriterien fest. Hierbei besteht die Möglichkeit, den DSGV-Standard oder Ihre individuellen Kriterien anzuwenden.

3. Durchführung Segmentierung

Nach erfolgter Qualitätssicherung und Datenaufbereitung führen wir die Kundensegmentierung gemäß den vereinbarten Kriterien durch (Basis-Szenario).

4. Umsetzungsworkshop

Die Ergebnisse des Basis-Szenarios werden vorgestellt und mit der Projektgruppe bewertet. Im Abgleich mit Ihren strategischen Vorgaben passen wir bei Bedarf die Kriteriengrößen an und simulieren im Workshop weitere Szenarien.

5. Ergebnispräsentation

In einer Ergebnispräsentation vor Ort stellen wir die finalen Ergebnisse in aufbereiteter Form vor. Zudem betrachten wir die Auswirkungen anhand einer Wanderungsmatrix, die auf verschiedenen Ebenen die Segmentaufsteiger/-absteiger darstellt.

 

Im Nachgang stellen wir Ihnen neben den Ergebnistabellen auf Personen- und/oder Verbundebene selbstverständlich alle Ergebnisse zur Verfügung, so dass Sie die Kundenüberleitung und Massendatenänderung in OSPlus durchführen können.

Optionale Module

Mit Blick auf die konzeptionelle Ausarbeitung einer umfassenden Vertriebsstruktur können wir die Kundensegmentierung bei Bedarf um folgende Module ergänzen:

  • individuelle Berechnung der Betreuungsspannen unter Festlegung verschiedener Zielgruppen, zielgruppenspezifischer Kontaktintensitäten sowie der Bestimmung der vertriebsaktiven Zeit (Grundlage SC-Werte aus PARES Kompakt),
  • Simulation des Kapazitätsbedarfs und der Auswirkungen auf Führungsspannen und Personalkosten,
  • Durchführung einer Kundenwertanalyse mittels Detailbetrachtung der Deckungsbeiträge.

Ihr Nutzen

Unser Vorgehen hat für Sie, bevor Sie die Segmentierung letztendlich in OSPlus „scharf“ schalten, vielfältige Vorteile:

  • Simulation der Auswirkungen auf den Kundenbestand (Gesamtvertriebs- und OE-Ebene),
  • Simulation der Auswirkungen neuer Kriterien (z.B. Kanalaffinität, Umsatz statt Kreditobligo),
  • Transparenz über Auswirkungen auf und Möglichkeit der Ableitung von künftigen Vertriebsstrukturen,
  • Definition des Zielbilds bzgl. vertrieblicher Rollen, Betreuerrelationen in Verbindung mit erforderlichen Soll-Kontakten, Mitarbeiterkapazitäten sowie Personalkosten (optionale Module),
  • Einbezug der Ergebnisse anderer Projekte sowie weiterer hausindividueller Rahmenbedingungen.

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Möchten Sie unser Leistungsangebot zur Kundensegmentierung separat buchen oder in ein übergeordnetes Vertriebsprojekt integrieren? Gerne stehen wir für ein klärendes Gespräch zur Verfügung.

Wir freuen uns auf Ihre Anfrage!