Mit intelligentem Depotpricing Erträge steigern

Für ca. 70 % der Direktbankkunden, die Wertpapiere kaufen wollen, ist die persönliche Beratung sehr wichtig. Für Sparkassen eine große Chance, mit der Kompetenz im Wertpapiergeschäft zu punkten.

Viele Häuser wollen ihr Wertpapiergeschäft spürbar ausbauen. Neben dem Dienstleistungsertrag spielt die Verbesserung der Marktposition eine wichtige Rolle: Die meisten Sparkassen schöpfen die Potenziale für Wertpapiergeschäfte im eigenen Bestand maximal zu 50 % aus, die Kunden wickeln ihre Geschäfte über andere Dienstleister ab.

Interesse an telefonischer Beratung

Die intelligente Bepreisung der Depots ist hier ein wichtiger Stellhebel. Der Wertpapiermarkt ist hart umkämpft, aktive Anleger haben bei Direct-Brokern die Möglichkeit, ihre Geschäfte zu extrem niedrigen Preisen abzuwickeln. Das Interesse dieser Kunden an qualifizierter Beratung durch einen persönlich zugeordneten Berater ist jedoch sehr groß. 75% dieser Kunden können sich vorstellen, die Beratung telefonisch in Anspruch zu nehmen. (Quelle: Sparkassen Consulting, Eigenstudie April/Mai 2020 mit 5.000 Befragten).

Für Sparkassen, die mit diesen Kunden stärker ins Geschäft kommen wollen, ist der erste Schritt also, die Wertpapierberatung am Telefon zu ermöglichen.

Neben der Beratung der Kunden spielt die Bepreisung der Depots insbesondere für aktive Anleger eine große Rolle bei der Auswahl des Finanzpartners. Aufgrund der Beratungsphilosophie und der Bepreisung haben Sparkassen überwiegend „Buy & Hold“-Kunden – lediglich 10 bis 15% der Wertpapierkunden sind aktive Anleger, die regelmäßig handeln.

Möglichkeiten zur Bepreisung

Die Preisstrategie der Sparkasse kann verschiedene Anlegertypen ansprechen: den aktiven Anleger oder den Buy & Hold-Kunden.

Geeignete Modelle unterscheiden sich in der Höhe des Verwahr-Entgelts, der Postenpreise und natürlich dem Entgelt für Transaktionen. Für aktive Anleger ist auch die Gestaltung einer „Flatrate“ möglich.

Bei der Neugestaltung der Wertpapierpreise betrachten wir im Projekt zunächst intensiv das relevante Wettbewerbsumfeld und hier die Stellung der Sparkasse im Wettbewerb bei den verschiedenen Kundengruppen. Dann erstellen wir auf Basis des Bestands und der Transaktionen repräsentative Kundenprofile („Personas“), mit denen die Preise der Sparkasse und des relevanten Wettbewerbs verglichen werden.

Auf dieser Basis und der vertriebsstrategischen Ausrichtung der Sparkasse werden die Depotpreise bzw. Depotmodelle entwickelt. Parallel werden die Sonderkonditionsmodelle der Sparkasse betrachtet und ggf. neu ausgerichtet.

Transparenz über Effekte

Auf Basis der Echt-Daten wird der Ertrag simuliert, um die Auswirkungen der Preisanpassungen transparent zu machen. Erfahrungsgemäß kann der Ertrag aus den Depotgebühren um ca. 10 bis 15% gesteigert werden.

Im Projekt gewinnen wir zusätzlich viele Informationen zur praktischen Vertriebsarbeit der Sparkasse – neben der reinen Depotpreis-Anpassung können wir dadurch der Sparkasse viele wertvolle Hinweise zur Optimierung der Marktbearbeitung im Wertpapiergeschäft geben. Insbesondere im sehr ressourcenschonenden Vertrieb über mediale Kanäle sind noch viele Chancen ungenutzt.

Haben Sie Interesse, Ihre Depotpreise und -modelle zu optimieren, um Erträge und Marktstellung zu verbessern? Sprechen Sie uns an.