Die Sparkassen sind nach wie vor Marktführer in nahezu allen Regionen. In dieser Rolle stehen die Institute in einem zunehmend stärker umkämpften Marktumfeld laufend vor neuen Herausforderungen. Wettbewerber aus dem In- und Ausland versuchen schon seit längerer Zeit, in die attraktiven Kundenbeziehungen von Sparkassen und ihren Verbundpartnern einzudringen. Dass ihnen dieses mit zunehmender Tendenz leider immer häufiger gelingt, wird mit einem näheren Blick auf die Ergebnisse der Marktstudie Kundenzufriedenheit / Kundenbindung deutlich.

Die Ausgangssituation
Studien zeigen, Umziehende sind eine verkannte Zielgruppe mit hohem Potenzial. 4,8 Mio. Privathaushalte ziehen jährlich innerhalb Deutschlands um. Dabei handelt es sich um ca. 1,75 Personen pro Haushalt mit einem Gesamtjahreseinkommen von über 150 Mrd. Euro. 60% dieser Haushalte zieht überregional um. Und wiederrum 16% der Umziehenden gibt an, die Bankverbindung bei Umzug wechseln zu wollen.

Die Gruppen der Zuzügler birgt somit ein sehr hohes Potenzial an Neukunden. Ein Konzept oder Prozess zur Akquisition und Betreuung von Neubürgern ist bei dem überwiegenden Teil der Sparkassen noch nicht vorhanden. Die nur geringe Marktdurchdringung bei der Zielgruppe der Zuzügler, die sogar ein noch wichtigeres Ansprachepotenzial als der traditionelle Jugendmarkt darstellt, war Anlass für den Ausschuss für Marktstrategie / Geschäftspolitik des SGVSH, die Erstellung eines entsprechenden Konzeptes „Neubürger als Kunden gewinnen“ zu beauftragen.

Gemeinsam mit Sparkassen und dem SGVSH wurden von März 2013 bis Januar 2014 die Grundlagen für eine verbesserte Akquise von Neubürgern/Zuzüglern geschaffen. Die Sparkassen Consulting GmbH war maßgeblicher Koordinator und Gestalter in diesem Verbandsprojekt.

Der Fokus lag auf der signifikanten Steigerung der Neubürgerakquisition durch Entwicklung und Umsetzung einer Vertriebskonzeption. Wesentliches Ziel dieses Konzeptes war die Erarbeitung systematischer Handlungsempfehlungen für Sparkassen, die für eine Neukundensteigerung bei Zuzüglern sorgen.

Dazu zählten insbesondere die Entwicklung und Umsetzung einer Vertriebskonzeption mit

  • einer strategischen Ausrichtung zur Akquisition von Neubürgern,
  • einer klaren Definition von Zielgruppen,
  • einem effizienten Prozess zur Gewinnung und Nutzung von Informationen über zugezogene Bürger und
  • einer detaillierten Gestaltung der unterschiedlichen Kommunikationswege.

 

Ein optimales Zusammenspiel dieser Elemente führt zur Etablierung eines umfassenden Vertriebsprozesses, mit dem sich die Sparkassen bei den Zuzüglern erfolgreich als Partner für die neue Hauptbankverbindung positionieren können.

Im Rahmen eines Projektes mit der Sparkassen Consulting GmbH verschafft sich die Sparkasse mit der Datenerhebung einen ersten, strukturierten Gesamtüberblick über den Status quo zum Thema „Neubürger-Gewinnung“ und kann hieraus bereits potenzielle Handlungsfelder ableiten. Durch diese Analysephase ergibt sich ein Überblick über Vergangenes und Gegenwärtiges sowie Anhaltspunkte für die zukünftige Positionierung.

Wir beziehen bei der Ist-Datenerhebung auch interne und externe Quellen, z.B.: Ergebnisse Kundenzufriedenheit, Sichtung demografische Entwicklung, Auswertung aktueller interner Daten / Zahlen, Bewertung bestehender Konzepte bzw. Umsetzungen, anderer Sparkassen mit ein.

Ein weiterer, allerdings optionaler, Baustein ist die Auswahl und Entscheidung für potenzielle Datenlieferanten zur Adressgewinnung. Nach Einholung entsprechender Angebote und abschließender Bewertung fordern wir auch Testdaten zur Validierung der Ergebnistypen und Einschätzung von Qualität an.

Fazit

Die Entwicklung und Definition von Neubürger-Vertriebsprozessen ist ein wesentlicher Bestandteil des gemeinsamen Projektes. Sie entscheiden über die Art und Weise der Einbindung der Neubürgerberatung in das S-Finanzkonzept / Beraterleitfaden sowie über die Nutzung von Firmenkunden als mögliche Kooperationsparter, z.B. Vermieter, Großunternehmen etc., und definieren die zukünftigen Vertriebsprozesse. Wir flankieren Ihre Ansätze mit Strukturen und Erfahrungen bzgl. der Realisierbarkeit. Besonders im Firmenkundenbereich lassen sich hier ungeahnte Potenziale identifizieren und nutzen.

Die Konzeptionierung eines Begrüßungspaketes für Neubürger und die Entwicklung eines Neubürger-Flyers werden im Rahmen der Marketinginhalte als Projektergebnis ebenso zur Verfügung stehen, wie ein umfassendes externes und internes Kommunikationskonzept zur nachhaltigen Erfolgssicherung.

Wir entwickeln und realisieren daraus gemeinsam mit Ihnen eine strukturierte und umfassende Interneteinbindung der Neubürgeransprache, prüfen Ihre Möglichkeiten und legen die Grundlagen für die Ausgestaltung eines neuen Menüpunktes zum Thema Umzug. Wichtig ist hierbei auch die Einbeziehung von Online-Produktverkauf, z.B. Girokonto und S-Privatkredit.

Auf Grund dieses Konzeptes sind wir prädestiniert, unser Wissen und die Erfahrungen schlank und effizient umzusetzen um auch für Ihr Haus Zuzügler-Potenziale erfolgreich zu heben. Sprechen Sie uns an.