Das mediale Umfeld unterliegt einem ständigen und ungebremsten Wandel, was im Zeitalter der allumfassenden Informationsversorgung kaum überrascht. Mobile Zahlungssysteme, Banklizenzen in sozialen Netzwerken und Suchmaschinen und weitere innovative Entwicklungen erhöhen zunehmend den Druck auf die medialen Vertriebskanäle.

Ausgangslage

Hinzu kommen teilweise fundamentale Anpassungen des stationären Vertriebs, die für Sparkassen meist nichts anderes als Filialschließungen bedeuten. Doch zeigen die aktuellen Entwicklungen in Deutschland, dass viele Institute, wie etwa die Deutsche Bank und die Hypo Vereinsbank, nicht nur Filialen schließen. Sie richten ihr Hauptaugenmerk vor allem auf die medialen Vertriebskanäle, um den Veränderungen der vergangenen Jahre hinsichtlich der Kanalaffinität und -nutzung gerecht zu werden.

Vorbereitung für die Implementierung von IF 6.0

Auch die Sparkassen haben diesen Trend beobachtet, und werden daher in den kommenden Jahren die Internetfiliale stärker vertrieblich positionieren – auch im Kontext mit weiteren Kanälen, wie Text- und Videochatfunktionen. Mit der Implementierung der IF 6.0 sind für die Sparkassen gute Voraussetzungen für die Etablierung und den Ausbau des medialen Vertriebs geschaffen. Die medialen Vertriebskanäle müssen jedoch auch strategisch in der Sparkasse positioniert und in den Vertriebswegemix eingebunden und verzahnt werden. Die aufbauorganisatorische Ansiedelung sowie die Rollen und Aufgaben des medialen Vertriebs sind in Verbindung mit den Fragen zur Produkt-, Service- und Preispolitik des Hauses zu strukturieren. Ergänzend sind wichtige und wesentliche Service- und Vertriebsprozesse entsprechend den technischen Möglichkeiten neu zu gestalten und im Kontext zum stationären Vertrieb anzupassen.

Statusanalyse schafft Orientierung

Erfahrungen der Sparkassen Consulting auch in Zusammenarbeit mit vereinzelten Regionalverbänden zeigen deshalb, dass die Sparkassen gut beraten sind, auf Basis einer kurzen Statusanalyse die wesentlichen Handlungsfelder zur Intensivierung der medialen Vertriebskanäle strukturiert auszuarbeiten: So können sie zielgerichtet die notwendigen Vorarbeiten für die Umsetzung und Umstellung auf die neue Internetfiliale beginnen. Dies schafft eine solide Basis und gibt in der Vielzahl an technischen Veränderungsmöglichkeiten Orientierung. Der zentral erarbeitete Rollout-Leitfaden zur IF 6.0 spielt in der Statusanalyse und auch für die sich daraus ergebenden Empfehlungen eine wesentliche Rolle. In diesem Zusammenhang wurde jüngst auch der bislang sehr erfolgreiche Vertriebs-Check Online überarbeitet. Die sich daraus ergebenden Handlungsempfehlungen zu erforderlichen Vorarbeiten beziehen sich somit in der hausindividuellen Situation unter anderem auf diese Dokumentation.

Strukturiertes Vorgehen

Um für die neue Internetfiliale und die damit verbundenen Arbeiten gewappnet zu sein, bietet die Sparkassen Consulting GmbH den Sparkassen ein effizientes Vorgehensmodell an, das die wesentlichen Schritte in strukturierter Form aufzeigt. Dieses vierstufige Vorgehensmodell ist so ausgerichtet, dass die Ressourcenbindung der Sparkassen-Mitarbeiter möglichst effizient gehalten wird.

      1. Basisanalyse:
        • Analyse des Online-Vertriebs der Sparkasse,
        • Gegenüberstellung Angebotsportfolio mit den Wettbewerbern vor Ort sowie den technischen Möglichkeiten,
        • Dokumentation der Erkenntnisse aus der Basisanalyse.
        • Teilnehmer / Ort der Durchführung / Dauer:
          • eine Sparkassen-Teilnehmer erforderlich, bei Bedarf Abstimmung mit Ansprechpartner der Sparkasse,
          • interne Durchführung durch die Sparkassen Consulting.
      2. Workshop Vertriebs-Check “Online Update
        • kurze Einführung in das aktuelle mediale Umfeld und Vorstellung der Erkenntnisse aus der Basisanalyse,
        • Durchführung des Vertriebs-Checks „Online Update“,
        • Strategiediskussion mit dem Vorstand.
        • Teilnehmer / Ort der Durchführung / Dauer
          • Projektleiter, Sachbearbeiter MV / EB, Marktvertreter, Organisation, Vorstand (nachmittags),
          • Präsenztermin in der Sparkasse vor Ort,
          • Dauer vor Ort ca. 6 bis 8 h.
      3. Erarbeitung Handlungsprogramm
        • Erarbeitung eines hausindividuellen Handlungsprogramms unter Berücksichtigung und Verweis auf Inhalte des Rolf IF 6.0, regionale Umsetzungsprojekte sowie Muster / Leitfäden / weitere Projekte des DSGV,
        • Erstellung einer Prioritätenliste.
        • Teilnehmer / Ort der Durchführung / Dauer:
          • keine Sparkassen-Teilnehmer erforderlich, bei Bedarf Abstimmung mit Ansprechpartner der Sparkasse,
          • interne Durchführung durch die Sparkassen Consulting.

4. Vorstellung Handlungsprogramm

  • Vorstellung ausgewählter Auszüge des Handlungsprogramms,
  • Diskussion und Klärung von Detailfragen,
  • Festlegung der nächsten Schritte.

Das Vorgehensmodell steht den Sparkassen ab sofort zur Verfügung und wird in einem kostengünstigen Rahmen angeboten.

Ausblick geben

Die Sparkassen Consulting GmbH empfiehlt nicht nur das Strukturierungsangebot vor den ersten Schritten der Sparkassen in Richtung IF 6.0. Zusätzlich werden wir auch in einigen Regionen die verbandsseitige Umsetzung begleiten dürfen. Wir freuen uns auf die gemeinsame Zusammenarbeit.

Gerne erstellen wir Ihnen neben dem hier vorgestellten Vorgehensmodell auch ein auf Ihren Bedarf zugeschnittenes Angebot, in welches wir aktuelle Standortkonzeptüberlegungen, Intensivierung von Lösungen wie die Direktfiliale, Etablierung weiterer Vertriebskanäle (wie z.B. das Kundenservicecenter) oder auch grundsätzliche vertriebsstrategische Überlegungen auf Basis des DSGV-Projekts „Vertriebsstrategie der Zukunft“ einbeziehen können – wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!