Optimierung des Immobiliencenters

Die Beratung zu Immobilienfinanzierungen stellt eine Kernkompetenz und einen wichtigen Ertragstreiber von Sparkassen dar. Das Ökosystem „Immobilie“ umfasst neben der Immobilienfinanzierung ebenfalls die Produktgruppen Maklergeschäft, Bausparverträge, immobilienbezogene Versicherungen und viele weitere ertragsstarke Produktfelder.

Eine Sparkasse bildet in ihrem stationären Beratungsprozess die wesentlichsten Produktgruppen mit verschiedenen Beratertypen ab. Zudem genießen Sparkassen Vertrauen in der Bevölkerung und verfügen über einen großen Kundenstamm.

Trotzdem bauen Vermittler und Vergleichsplattformen ihren Marktanteil im Umfeld der Sparkassen konstant aus. Sie realisieren hohe Steigerungsraten im Neugeschäft, weswegen Sparkassen Marktanteile verlieren.

Ein Grund hierfür könnte darin liegen, dass das Konzept der Sparkassen Immobiliencenter teilweise nur halbherzig umgesetzt wurde. Es fehlte der letzte Schritt zu einem ganzheitlichen Beratungsansatz, bei dem der Kunde im Fokus steht. Zudem ruhen sich manche Sparkassen auf den starken, durch den Markt der letzten Jahre getriebenen Finanzierungszugängen aus. Der Markt dreht sich derzeit und neue Anforderungen, Aspekte sowie ein vernetzter, kundenzentrierter Denkansatz sind in die zukunftsfähige Ausrichtung der Immobiliencenter-Einheiten einzubeziehen.

Welche Anforderungen stellt der Kunde an den Beratungsprozess bei Immobilienfinanzierungen?

In einem Durcheinander aus Finanz- und Versicherungsprodukten mit umfangreichem Bedingungswerk ist es verständlich, dass Kunden sich Convenience, Transparenz und weniger Komplexität wünschen und tendenziell mit Passivität reagieren, sobald es um Finanzthemen geht. Findet der Kunde hier einen Anbieter, der diese Anforderungen erfüllt, ist seine Wechselbereitschaft hoch – zumal sich viele Kunden während der vergangenen Monate an digitale Angebote der Sparkassen – aber auch der Wettbewerber – gewöhnt haben. Plattformen und Neo-Banken bieten die genannten Punkte trotz steigender Regulatorik heute schon an.

Das Immobiliencenter 2.0 bietet dem Kunden mehr

Neben dem Ausbau von strategischen Partnerschaften, die eine 360-Grad-Beratung des Kunden zum Thema Immobilie ermöglicht, ist ebenfalls die prozessuale Ausgestaltung zu überarbeiten. Die Nutzung der OSP_neo Prozesse zur Baufinanzierung ermöglicht die Übermittlung von relevanten Daten ohne Informationsverlust an alle Schnittstellen. Mit dem OSP_neo Prozess Baufinanzierung 2.0 wird es möglich, Dokumente vollständig digital auszutauschen und dem Kunden einen Status zu seiner Finanzierungsanfrage zu übermitteln. Im Rahmen der Baufinanzierungsberatung über OSP_neo kann der Berater auch Finanzierungsangebote anderer Banken anfragen, mit dem Ziel, den Kunden im Sinne des Multiproduktansatzes zu beraten. Ein wichtiger Schritt zur Optimierung der Kundenreise.

Neben der konzeptionellen und technischen Umsetzung müssen Sparkassen ebenfalls einen umfassenden Change-Prozess einleiten. Die Arbeit in dem neuen IC (Immobiliencenter) unterscheidet sich von dem bisherigen, eindimensionalen Beratungsmodell. Durch die neuen Beratungsprozesse werden ebenfalls Marktfolgeaufgaben und -prozesse neugestaltet. Der IC-Berater versteht sich zukünftig als Problemlöser, der den Blick über den Tellerrand des eigenen Produktportfolios wirft. Er organisiert eine Reihe von Spezialisten, mit dem Ziel, die Kundenreise so angenehm und umfassend wie möglich zu gestalten. Das Rollen- und Anforderungsprofil der Berater muss dementsprechend überarbeitet werden.

Im Ergebnis erhalten Kunden von der Sparkasse eine unabhängige, transparente und vollumfängliche Beratung.

Das Immobiliencenter 2.0 wird das Leistungsangebot der Sparkasse erweitern, Potenziale im Ökosystem „Immobilie“ heben, die Kundenbindung stärken und die Wahrnehmung als modernes Kreditinstitut erhöhen.

Sie möchten mehr dazu wissen? Gemeinsam entwickeln wir Ihre Strategie und Ihr Konzept, gerne bis zur Umsetzung.

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