Wie setzen die Mitarbeiter vor Ort die vertriebliche Strategie der Sparkasse um? Wenden sie alle verfügbaren Prozesse an? So oder so ähnlich lauten oft die Fragen eines Vorstands an sein Vertriebs-management. Antworten hierauf sind oft nicht einfach. Ein von der Sparkassen Consulting neu aufgesetztes und bereits erprobtes Projektvorgehen schafft Transparenz im Vertriebsmanagement.

Die vertrieblichen Leistungen einer Sparkasse sollen häufig anhand von Mitarbeiterkapazitäten und Abschlusszahlen erklärt und beurteilt werden. Doch Aussagen über die tatsächliche Umsetzung der vertrieblichen Strategie und der Prozesse in den Geschäftsstellen und Vertriebseinheiten lassen sich daraus nicht ableiten. Es fehlt zudem nicht selten der Blick für Zeitfresser und Vertriebs-Verhinderer.

In den Sparkassen Deutschlands beschäf­tigen sich folglich viele Vertriebsmanager mit Fragen wie diesen: Sind denn alle die­jenigen Prozesse und Produkte im Einsatz, die unseren Beratern den Berufsalltag erleichtern und die helfen sollen, wertvolle Zeitanteile für die vertriebsaktive Zeit zurückzugewinnen? Was ist das Erfolgsrezept von anderen Sparkassen, um die Vertriebspotentiale zu heben und wie gehen diese vor? Diesen Fragen gehen wir gemeinsam mit der Sparkasse auf den Grund.

Das Projekt gliedert sich in eine Analysephase (Geschäftsstellenbesuche) und eine darauf aufbauende Konzeptionsphase, in der Handlungsfelder und Optimierungs­möglichkeiten benannt werden. Dazu begleiten wir die Marktmitarbeiter der Sparkasse in verschiedenen Filialen des Geschäftsbereiches in der alltäglichen Praxis. Von der Schalteröffnung bis zur Schließung der Geschäftsstelle werden alle Prozesse und Vertriebsaktivitäten (Kundentermine) betrachtet und geprüft. Untersuchungsgegenstand ist das Tages­geschäft unter der Fragestellung: „Warum machen Sie das und was hat dieses Vorgehen für einen Nutzen?“. Dieser Ansatz erstreckt sich von der Überweisungsbearbeitung über den Umgang mit papier­haften Unterlagen bis hin zur passiven Begleitung bei Beratungsgesprächen (mit Kundeneinverständnis).

Um einen möglichst breiten Eindruck ­zu bekommen und auch verschiedene Sichtweisen zu berücksichtigen, kommen seitens der Sparkassen Consulting sowohl Vertriebs- als auch Prozessspezialisten zum Einsatz. Die gewonnenen Erkenntnisse werden mit den Vorgaben der ­Finanz Informatik (OSPlus), den Modell­organisationen des DSGV und den Bench­marks anderer Sparkassen verglichen. Die Abweichungen werden benannt und daraus Handlungsempfehlungen abgeleitet.

Der Sparkasse kann so auf Mitarbeiter­ebene ein Spiegel vorgehalten werden. ­Ineffektive Prozesse und vertriebliche Schwächen werden sichtbar und können angegangen werden. Schon während des Projektes können sofort umsetzbare „QuickWins“ entstehen, die für Entlastung sorgen und auf die Zustimmung der Mitarbeiter und Unterstützung des Vertriebs­managements stoßen werden, da sie direkt aus der Praxis kommen.

Als Projektergebnis ergeben sich Optimie­rungsmaßnahmen, deren Umsetzung den Vertrieb mittel- und langfristig stärken wird. Zudem kann durch das Projekt dem Vorstand und den Entscheidungsträgern ein klares und neutrales Bild des Geschäftsstellen-Vertriebs aufgezeigt werden.