PARES Data: Gewerbliche Beratung

Die Daten-Welt von PARES Kompakt zeigt uns zum einen eine erfolgreiche Etablierung von Prozessstraßen, aber auch Nachholbedarf bei den Bearbeitungszeiten der Geschäftskunden.

Die Vertriebskonzepte der Sparkassen-Finanzgruppe sehen für verschiedene Kundengruppen auch teilweise differenzierte Beratungs- und Abschlussprozesse vor. Diese Unterschiede werden in PARES Kompakt regelmäßig aufgegriffen und über Anpassungen im Aufgabenkatalog oder durch die Überprüfung von Referenzzeiten eingearbeitet.

In diesem Artikel widmen wir uns der Aufgabe der Gewerblichen Beratung. Dafür haben wir folgende PARES-Aufgaben näher betrachtet

  • 221.01 Gewerbliche Finanzierung mit Fallabschluss und Vertragserstellung am Markt beraten und abschließen
  • 221.03 Gewerbliche Finanzierung mit Beschlusserstellung im Markt beraten und abschließen
  • 221.05 Gewerbliche Finanzierung – ausführliches Verfahren mit Antragstellung im Markt beraten und abschließen

Im Zusammenhang mit den PARES Kompakt-OE-Typen:

  • Gewerbliche Kunden-Betreuung (OT0250)
  • Unternehmenskunden-Betreuung (OT0253)
  • Firmenkunden-Betreuung (OT0254)
  • Gewerbekunden-Betreuung (OT0255)
  • Geschäftskunden-Betreuung (OT0256)

In den Auswertungen sehen wir zwei Dinge:

1.

Erfolgreiche Etablierung von Prozessstraßen vor allem in den etablierten Kundensegmenten, wie z.B. Unternehmens-, Firmen- und Gewerbekunden. Diese Kundensegmente werden prozessual eher mit den beiden komplexeren Aufgaben 221.03 und 221.05 bearbeitet. Hier erfolgt häufig eine Antragsstellung am Markt oder ein ausführliches Verfahren mit nachgelagerten Marktfolge-Tätigkeiten.

Durch Prozessoptimierungen und dem sukzessiven Ausbau der technischen Unterstützung schaffen es die Sparkassen meist, die IST-Bearbeitungszeiten in diesen Segmenten auf Referenzniveau zu bringen oder diese sogar zu unterschreiten. Eine prozessuale Exzellenz im Sinne einer Umsetzung der zentralen Standardprozesse und der Nutzung der zur Verfügung stehenden technischen Hilfsmittel unterstützt die Sparkassen auch weiterhin bei der Erreichung schlanker Bearbeitungszeiten.

2.

Einen organisatorischen Nachholbedarf offenbaren die Werte der Betreuung von Geschäftskunden. In der Aufgabe 221.05 zeigt sich, dass zumindest die Nutzung der komplexesten Beratungsaufgabe selten vorkommt und die Bearbeitungszeiten hier annähernd die Referenz erreichen.

In den Aufgaben 221.01 und 221.03 sehen wir jedoch hohe Ausschläge der Bearbeitungszeiten je Kunde. Dies führen wir darauf zurück, dass dieses Kundensegment in den vergangenen Jahren mit teilweise gegensätzlichen konzeptionellen Ansätzen betreut wurde und vermutlich noch nicht durchgängig sauber auf Geschäftskundenberater zugeordnet ist. Daher sind die Bearbeitungszeiten je Kunde hoch. Wir stellen zudem fest, dass Geschäftskundenberater häufig Kunden betreuen und beraten, die nicht bei ihnen direkt, sondern im Filialbereich zugeordnet sind und anlassbezogen zu einem Spezialisten übergeleitet werden.

Diesen organisatorischen Nachholbedarf hat die VdZ FK (Vertriebsstrategie der Zukunft – Firmenkunden) aufgegriffen und gibt durch den strategischen Ansatz des Aufbaus eines Business-Centers Hilfestellung. Durch das Businesscenter wird eine klare Kundenbetreuungsstruktur empfohlen. Die eindeutige Kundenzuordnung und (Neu-)Gestaltung der Prozesswege sowie die Spezialisierung der Berater macht es den Sparkassen möglich, die Potentiale dieses Kundensegments adäquat zu bearbeiten.

Haben Sie Fragen zu diesen Werten oder zur Ausgestaltung von Prozessen oder Vertriebskonzepten? Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.

Im Newsletter werfen wir mit unserer Inforeihe „PARES Kompakt Data“ regelmäßig einen Blick hinter die „Kulissen“ von PARES Kompakt und zeigen interessante Aspekte aus der PARES-Daten-Welt.