PARES DATA – Vertriebsaktive Zeit in den Markteinheiten

Im PARES Aufgabenkatalog werden Aufgaben in zwei Kategorien eingeteilt: vertriebsintensivierende und nicht vertriebsintensivierende. Bei den vertriebsintensivierenden handelt es sich zum Beispiel um Kundenansprache, Terminvereinbarung, Kundenberatung, Produktberatung- und abschluss usw. Also jene, die im Zusammenhang mit einer Vertriebshandlung stehen (VaZ – Vertriebsaktive Zeit). Alle übrigen sind nicht vertriebsintensivierend und beziehen sich zum Beispiel auf nachfolgende Tätigkeiten wie Produktabschluss, Bestandsbearbeitung, Bankbetrieb usw. sowie alle Stabsaufgaben.

Auf Basis der PARES Kompakt Erhebungen von 100 Sparkassen in den Jahren 2018 bis 2020 haben wir das Verhältnis dieser beiden Kategorien im Marktbereich analysiert und den Ist-MAK Anteil (Ist-Mitarbeiterkapazitäten) der Kategorien prozentual ins Verhältnis gesetzt.

Im Durchschnitt verwenden Sparkassen im Marktbereich 48% ihrer Zeit in vertriebsintensivierende Aufgaben. In der Spitze erreichen einige Sparkassen Werte bis zu 55%, andere wiederum liegen bei knapp 40%.
Im Marktbereich insgesamt hat sich der prozentuale Anteil nicht stark verändert, von 2019 zu 2020 waren es circa +0,5%, wie die Grafik zeigt.

Betrachten wir die Veränderung des VaZ-Anteils in den einzelnen Markteinheiten von 2019 zu 2020, erkennen wir marginale Veränderungen. Im Bereich Privatkunden um +4%, Vermögende Kunden -3%, Private Banking +3%, Gewerbliche Kunden +0,3%, Immobilienzentrum -0,2%, KundenServiceCenter und BusinessCenter +0,3% und in den sonstigen Markteinheiten +5%. Diese Veränderungen ergeben das beinahe lineare Verhältnis im Marktbereich insgesamt.

Im Zusammenhang mit der Veränderung des prozentualen Verhältnisses zwischen vertriebsintensivierend und nicht vertriebsintensivierend, betrachteten wir zusätzlich die eingesetzten Mitarbeiterkapazitäten in den verschiedenen Markteinheiten. Im Bereich Privatkunden lag der durchschnittliche VaZ-Anteil bei 39% und einer MAK-Bindung von ca. 8,61 MAK je Mrd. KGVII (Kundengeschäftsvolumen ca. 21,44 MAK Grundgesamtheit) im Jahr 2019. Im Jahr 2020 waren es bereits 43% und 9,31 MAK je Mrd. KGVII (ca. 20,82 MAK Grundgesamtheit). Damit ist die Ist-Kapazität um +8% und der VaZ-Anteil um ca. +4% gestiegen. Auffällig ist des Weiteren, dass sich im Bereich der vermögenden Kunden die MAK je Mrd. KGVII um 28,5% reduziert hat und dabei die VaZ nur um rund -3% von 61,6% auf 58,4% gefallen ist. Die anderen Markteinheiten sind relativ gleichgeblieben.

Fazit

Tendenziell zeigt sich in der Betrachtung von 2018 bis 2020 insgesamt ein Rückgang der Mitarbeiterkapazität bei fast gleichbleibendem VaZ-Anteil. Ausnahmen bilden die Bereiche Privatkunden und Vermögende Kunden, bei den Privatkunden ist ein Zuwachs von MAK und VaZ-Anteil zu verzeichnen, währenddessen bei den Vermögenden Kunden zwar eine deutliche MAK-Reduzierung aber nur marginale Veränderung des VaZ-Anteils zu erkennen ist. Das bereits hohe Niveau des VaZ-Anteils wird hier gehalten.

Und wie ist es bei Ihnen? Wie viele Kapazitäten setzt Ihre Sparkasse in vertriebsintensivierende Aufgaben ein? Sprechen Sie uns an, wir freuen uns auf Ihre Anfrage.

Im Newsletter werfen wir mit unserer Inforeihe „PARES Kompakt Data“ regelmäßig einen Blick hinter die „Kulissen“ von PARES Kompakt und zeigen interessante Aspekte aus der PARES-Datenwelt.