Eine kundennutzenorientierte Preisgestaltung muss in allen Facetten am Markt etabliert werden – Präsenz, Marke und die gesamte Produktpalette müssen mit dem Preis in Einklang gebracht werden. Bei einem bewährten Online-Check mit über 100 Fragen untersuchen wir alle diese Bereiche und liefern bereits erste Handlungsindikationen.

Im Rahmen einer umfassenden Situationsanalyse identifizieren Sie Ihre eigenen Stärken aber auch Potenziale. Der eintägige Workshop gibt auch gleich einen umfassenden Einblick in die Gesamtkonzeption des DSGVs zu einem erfolgreichen Preismanagement.

Analysebereiche des Strategie-Checks

Quelle: SVBW, TNS Infratest

Quelle: SVBW, TNS Infratest

Unsere Erfahrungswerte

Es zeigt sich, dass die Preisstrategie in nahezu allen Häusern nicht einheitlich formuliert und dokumentiert ist und auch in den Geschäftsstrategien ist sie häufig nicht eindeutig verankert. Bei der Vermarktungsstrategie gelingt es den untersuchten Häusern nicht immer, neben der reinen Faktenlage auch die Emotionen der Berater/Mitarbeiter anzusprechen und sie so für die Vertriebsaufgaben zu motivieren und zu begeistern.

Markenwert und USP häufig vernachlässigt

Viele Häuser berücksichtigen bei der Preisgestaltung zu wenig konsequent den Markenwert „Sparkasse“ konsequent bei der Preisgestaltung (Defizite eher in der operativen Umsetzung ). Ihre Verkaufsargumentation ist zwar lösungs-/bedürfnisorientiert – und somit auf dem Weg zur Leistungsfokussierung – aber der Preis ist noch zu präsent in der Argumentation und es fehlt an der konsequenten Fokussierung auf den USP und dem Markenwert der Sparkasse. Ergänzend kommt dazu, dass esZudem überschneiden sich die Leistungen bzw. die Preise häufig Überschneidungen der Leistungen verschiedener Produkte und /Produktvarianten bzw. der Preise gibt, , was die zu einer Kannibalisierung der ertragsstärkeren Produkte und damit zu einer vermeidbaren Ertragsvernichtung führen könntenkann. Häufig wird aufist ein reaktives Preis- und Produktmanagement nicht konsequent verzichtetfestzustellen: – Wettbewerberverhalten wird schlichtweg imitiert, was zur ‚Vernichtung‘ von notwenigen Erträgen führt.

Preisspielräume bleiben ungenutzt

Auch der Kundennutzen und vorhandene Preisbereitschaften werden bei der Preisgestaltung nicht stringent berücksichtigt: Vverfügbare Verfahren wie etwa der „Value Pricer“ sind zwar bekannt sind, werden aber nicht eingesetzt. werden (z. B. „Value Pricer“). Dadurch sindDas schränkt die Möglichkeiten, Preisspielräume für die wichtigsten Produkte gezielt zur Ertragssicherung/-steigerung zu nutzen, eingeschränkt.

Auch das Thema Sonderkonditionen zeigt sich als Problem- bzw. Handlungsfeld. Defizite bestehen vor allem in den Vergabeprozessen. Interne Regelungen sind oftmals unzureichend formuliert. Kompetenzen werden sehr häufig zum Wohle des Kunden ausgenutzt und können Preismaßnahmen regelrecht konterkarieren. Die unzureichenden prozessualen Regelungen binden zudem in großem Umfang Ressourcen.

Sollten wir Ihr Interesse an weiteren Ertragspotenzialen geweckt haben, sprechen Sie uns gern an und wir finden einen Termin. Sie haben im Vorfeld kaum Aufwände – es sollten an dem eintägigen Workshop lediglich alle tangierten Bereiche mit entsprechendem Personal (z. B. der Führungskraft) teilnehmen.

Weitere umfassende Informationen zum Projekt „Sonderkonditionsmanagement“ finden Sie auf unserer Homepage.