Viele Sparkassen können die angestrebten Effizienzvorteile der VdZ PK nur zum Teil heben, auch der Produktabsatz steigt nicht wie erhofft. Vor allem die Anpassung der Kapazitäten bereitet Schwierigkeiten.

Die Umsetzung der VdZ wird dabei in vielen Häusern mit hoher Priorität vorangetrieben. Die Ziele der Sparkassen sind:

  • eine zukunftsorientierte Aufstellung der stationären Vertriebsorganisation im Privatkundengeschäft,
  • der Aufbau medialer Beratungsleistungen, insbesondere KSC und DBC,
  • eine deutliche Steigerung der Effizienz im Privatkundenvertrieb,
  • der Ausbau der Vertriebskraft und der Vertriebsergebnisse / Produktabschlüsse.

Die konsequente und durchgängige Umsetzung VdZ PK ist für die Sparkassen regelmäßig eine hoch komplexe und in den Einzelthemen stark vernetzte Aufgabe. Das zeigt unsere tägliche Praxis.

Projekt-Schwerpunkte

In unseren Projekten begleiten wir am häufigsten die potenzialorientierte Segmentierung, um Transparenz im Kundenbestand zu schaffen. Darauf aufbauend klären wir Kapazitäts- und Standortfragen und passen Systeme und Strukturen an. Besonders betroffen sind diese Themenfelder:

  • Kunden-Berater-Relationen / Anzahl der unterschiedlichen Beratertypen am Markt,
  • Steuerung der Soll-Kontakte und Beratungsleistungen,
  • Ausstattung der Standorte mit Beratern und Servicekräften,
  • Auf- und Ausbau Omnikanalleistungen (Service und Beratung).

Als eine Herausforderung wird von vielen Sparkassen empfunden, die Kapazitäten im stationären Service anzupassen: Laut VdZ PK sind perspektivisch auf Dauer keine reinen Servicekräfte mehr im Privatkundenvertrieb tätig. Die Kundenfrequenzen und die Organisation in den Filialen machen dies zum Teil jedoch heute noch notwendig.

Gleiches gilt für die Anpassung der Kapazitäten im Bereich der Berater für Privat- und Individualkunden. Aufgrund der notwendigen Personalentwicklung und der oft damit verbundenen Umorientierung ist die Umsetzung für die Sparkassen nicht unproblematisch.

Auch die vertriebliche Umsetzung der VdZ PK mit direkter Ergebniswirkung auf die Produktabschlüsse fordert die Häuser. Spürbare Ergebnissteigerungen insbesondere im Cross-Selling von Wertpapieren und Versicherungen bleiben trotz der vermeintlichen Umsetzung des S-Finanzkonzepts und der Umsetzung der Soll-Kontaktsteuerung aus. Auch die Durchdringung des Bestands mit Beratungsleistungen steigt nicht in allen Sparkassen signifikant an – durch ein gezieltes Reporting in diesem Bereich steigt lediglich die Transparenz, breite Kundenkreise bleiben weiterhin unbetreut. In unseren Umsetzungs- und Review-Projekten gehen wir gezielt auf diese Themen ein.

Gezielte Bearbeitung häufiger Schwierigkeiten

Auf Basis von Multikanal- und Geschäftsvorfallanalysen können wir für die Reduzierung der Servicekapazitäten einen konkreten Entwicklungspfad mit der Sparkasse erarbeiten und über Szenarien konkretisieren.

Mit dem Auf- und Ausbau des Omnikanalvertriebs und seiner systematischer Vernetzung mit dem stationären Vertrieb runden wir das zukunftsorientierte Leistungsspektrum für die Kunden ab. Die potenzialorientierte Ansprache der Kunden erfolgt gezielt über alle Kanäle. Insbesondere die Ansprache über KSC, DBC und die Internetfiliale bzw. die S-App stellt einen Schwerpunkt der Sparkassenprojekte da – zur spürbaren Steigerung der Vertriebskraft und zur Verbesserung der Effizienz im Privatkundenvertrieb.

Die Schärfung von Reporting- und Führungsprozessen über alle Ebenen hinweg verbessert nicht nur den Informationsfluss, sondern legt auch die Grundlage für eine schnell spürbare Ergebnisverbesserung im Vertrieb.

Wenn Sie den Nutzen aus der VdZ PK für Ihre Sparkasse deutlich steigern wollen, stehen wir gerne zum Gespräch bereit. Wir freuen uns auf eine Kontaktaufnahme und führen gerne auch bei Ihnen unser Vorgehensmodell „Review VdZ PK“ durch, um gemeinsam die Basis für mehr Vertriebserfolg und Effizienz im Privatkundengeschäft zu legen.