Das Sonderkonditionsmanagement beinhaltet für eine Sparkasse ein großes Ertragspotential. Doch die Ausgangssituation ist in vielen Häusern nicht ideal: die Genehmigungsprozesse sind nicht durchgängig, es gibt keine Übersicht und auch die Überwachung von Sonderkonditionsausläufen und Cross-Selling-Versprechen hat Schwächen. Es fehlt häufig die Gesamtverantwortung einer Person rund um das Thema. Nicht selten kommt noch eine fehlende Transparenz aufgrund der teilweise unzureichenden Auswertbarkeit von Sonderkonditionen hinzu. Eine Aussage über die Erlösauswirkung ist meist nicht möglich. Der Prozessaufwand ist hoch, die Sonderkonditionen falsch verteilt.

Zielsetzung

Das Projektziel ist ein praxistaugliches Sonderkonditionsmanagement. Im Verlauf sollen Ertragspotenziale aus der Vergabepraxis erkannt und gehoben werden. Es muss transparent werden, welche Erträge sich aus einer Einschränkung der Vergabe von Sonderkonditionen generieren lassen. Im Ergebnis ist der Umgang mit Sonderkonditionen klar im Preismanagement einer Sparkasse zu integrieren. Darüber hinaus sind im Rahmen des Projekts konzeptionelle Lösungen zu erarbeiten, wie etwa

  • die Definition des Begriffs Sonderkonditionen,
  • die Festlegung des Kalkulationsschemas,
  • die Kompetenzregelungen zur Sonderkonditionsvergabe,
  • der Prozess zur Sonderkonditionsvergabe,
  • die Steuerung der Sonderkonditionen,
  • die zukünftige Quantifizierung der Ergebnisauswirkung.

 

Projektablauf

Wir begleiten Sparkassen in diesem Projekt während vier aufeinanderfolgender Phasen:

Phase 1

Analyse des bisherigen Konditionsverhaltens der Sparkasse

Die bisher von der Sparkasse vergebenen Sonderkonditionen werden auf der jeweils zur Verfügung stehenden Datenbasis ermittelt. Des Weiteren werden im Rahmen eines Workshops die bisherigen Kriterien und die Vorgehensweise für die Vergabe der Sonderkonditionen erhoben. Die gewonnenen Daten werden von unseren Beratern analysiert und bewertet. Im Ergebnis ist der Umfang der eingesetzten Sonderkonditionen transparent und die Regelungen sowie das Verhalten zur Vergabe der Sonderkonditionen beschrieben.

Phase 2

Entwicklung einer Konzeption zur Anpassung der Sonderkonditionen

In einem Workshop mit dem Preismanager der Sparkasse werden relevante Themenstellungen erörtert und Handlungsvorschläge erarbeitet. Hierzu zählen beispielsweise die Definition der Sonderkondition, relevante Parameter zur Kalkulation sowie eine Mindestmarge. In einem weiteren Workshop steht die Ausgestaltung der Prozesse zur Gewährung und Überwachung von Sonderkonditionen im Fokus. Zum Abschluss dieser Phase liegen dem Vorstand Handlungsempfehlungen vor.

Phase 3

Umsetzung der Konzeption

Im Folgenden werden die beschlossenen Maßnahmen umgesetzt. Treten hier Schwierigkeiten auf, unterstützen Sie die Berater der Sparkassen Consulting, um gemeinsam eine Lösung zu finden.

Phase 4

Review der Einführung des Konzepts zum Sonderkonditionsmanagement

Etwa drei bis vier Monate nach der Umsetzung der Maßnahmen wird ein Review-Workshop durchgeführt. Hierbei wird der Umsetzungserfolg erhoben – bei Bedarf wird nachjustiert. So sind die Praxistauglichkeit und die Wirksamkeit der Maßnahmen sichergestellt.

 

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Sind Sie an einer schnellen und effizienten Umsetzung Ihres Sonderkonditionsmanagements interessiert? Dann nutzen auch Sie die Chance, mit der Einführung eines Sonderkonditionsmanagements Ertragspotenziale in Ihrer Sparkasse zu heben.

Wir unterstützen Sie bei der konzeptionellen Neuausrichtung sowie bei der Maßnahmenumsetzung in der Vertriebspraxis und unterbreiten Ihnen gern ein Beratungsangebot, das auf die Bedingungen Ihres Hauses zugeschnitten ist.

Andreas Janicher