Das Vertriebskonzept „Studenten – Individualkunden der Zukunft“ steht in Kooperation mit dem SVB jetzt auch deutschlandweit zur Verfügung.

Vor der „Vertriebsstrategie der Zukunft“ (VdZ) gab es in der Sparkassen-Finanzgruppe keine klare strategische Ausrichtung zur adäquaten zielgruppenspezifischen Beratung und Betreuung von Studenten und akademischen Berufseinsteigern. Folglich war und ist eine über die Jahre hinweg sinkende Reichweitenentwicklung bei Kunden dieser Lebensphasen zu verzeichnen.

Um die Zielgruppenbetrachtung der VdZ aufzugreifen und zu detaillieren haben der SVB und die Sparkassen Consulting bereits 2015 gemeinsam das Vertriebskonzept „Studenten – Individualkunden der Zukunft“ erarbeitet. Über ein effizientes Rollout-Vorgehen wurden seither ca. 25 Sparkassen in Bayern erfolgreich in der Projektarbeit begleitet. Diese hohe Resonanz bestätigt den Handlungsbedarf in der Intensivierung der Zielgruppen.

Inhalte

Das Konzept ist als modularer Baukasten konzipiert, dessen Inhalte interaktiv eingearbeitet sind. Dies erlaubt eine bedarfsorientierte Vertiefung zu insgesamt sieben Themenfeldern:

  1. Beschreibung Zielgruppe
  2. Strategie und Umfeld
  3. Organisation und interne Kommunikation
  4. Produkte und Services
  5. Vertriebsprozess
  6. Vertriebscontrolling
  7. Externe Kommunikation

Vorgehen

Der aktuelle Umsetzungsstand in der Zielgruppenbetreuung wird zunächst anhand einer Unterlagenanalyse und der Ergebnisse eines von der Sparkasse vorbefüllten „Quick-Checks“ beurteilt. Ein strukturiertes Interview mit dem (Vertriebs-)Vorstand dient zudem der strategischen Bewertung der Zielgruppe und der Schaffung der Leitplanken für die Konzeptarbeit. In maximal zwei gemeinsamen Workshops werden anschließend die haus-individuellen Handlungsfelder identifiziert, die jeweiligen Empfehlungen vorgestellt und diskutiert sowie zugehörige Instrumente aus der Vertriebskonzeption angewandt. Im Rahmen der Ergebnispräsentation vor Ort wird neben den Konzeptergebnissen ein strukturierter, bankfachlicher Umsetzungsplan für die weitere Vorgehensweise zur Verfügung gestellt.

Vorteile

Der modulare Konzeptaufbau ermöglicht den strukturierten Einstieg in die zielgruppenorientierte Betreuung oder die gezielte Optimierung bereits vorhandener Konzepte. Durch gezielte Differenzierungen eignen sich die Inhalte sowohl für Sparkassen mit Hochschulstandort als auch für Häuser, die keine Hochschule im Geschäftsgebiet haben. Die vertrieblich orientierten und umsetzungsreifen Handlungsempfehlungen werden durch zahlreiche Mustervorlagen, Checklisten, Tools und Praxisbeispielen ergänzt. In Kombination mit einem ressourcenschonenden Projektvorgehen ist somit ein effektiver und effizienter Umsetzungsstart möglich.

Ziel

Durch das klare Bekenntnis und die stringente Umsetzung einer zielgruppenspezifischen Studentenbetreuung in jeder Sparkasse ist gewährleistet, dass jeder Student in der „Heimatsparkasse“ eine nachhaltige Kundenbindung erfährt. Somit werden einerseits der sog. „Badewanneneffekt“ reduziert und andererseits (mittelfristige) Ertragspotenziale gesichert.

 

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