Die VdZ Firmenkunden hat immer höhere Priorität bei den Sparkassen. Die Motive sind vielschichtig, wie die aktuell zahlreichen Anfragen an die Sparkassen Consulting zeigen:

  • Die Sparkasse muss ihre Ressourcen effizienter einsetzen.
  • Die Sparkasse möchte prüfen, ob die Kundensegmentierung noch zu dem strategischen Betreuungsansatz passt.
  • Die Sparkasse möchte ihre Kunden ganzheitlich intensiver beraten.
  • Die Sparkasse möchte das Zusammenspiel zwischen den Mitarbeiterfunktionen optimieren. Vor allem die Assistenzen sollen stärker in den Vertriebsprozess eingebunden werden.
  • Der Umfang der vertriebsaktiven Zeit entspricht nicht den Erwartungen. Die Berater sind mit zu vielen nicht-vertrieblichen Aufgaben belastet.
  • Die Ausrichtung des Vertriebsmanagements ist stark privatkundenlastig und soll stärker auf die gewerbliche Perspektive ausgerichtet werden.
  • Die Sparkasse beschäftigt sich grundsätzlich mit dem Thema und fragt die SC nach Prioritäten.

Aus den ersten Umsetzungserfahrungen zeigen sich für die Sparkassen folgende Prioritäten:

Analyseebene

1.  Durchführung einer Kundensegmentierung, um die Auswirkungen der VdZ Firmenkunden in Bezug auf Kunden und Mitarbeiterkapazitäten zu simulieren

2.  Durchführung eines Strategieworkshops oder des Strategiechecks VdZ Firmenkunden, die Ausgangslage transparent zu machen (häufig in Kombination mit 1.)

Konzeptebene

1.  Implementierung oder Weiterentwicklung des Vertriebsprozesses mit

  • Schaffung von einheitlichen Standards (inkl. IT-Nutzung),
  • Schärfung und Konkretisierung der Aufgaben und Erwartungen an Berater und Assistenzen,
  • Schärfung der Stellenbeschreibungen/ Anforderungsprofile und
  • Optimierung des Spezialisteneinsatzes

2.  Intensivierung des Co-Betreuungsansatzes

  • Weiterentwicklung der Co-Betreuung der privaten Seite,
  • Etablierung Co-Betreuer Giro/ ZV

3.  Erhebung der vertriebsaktiven Zeit (vaZ)

4.  Maßnahmenableitung zur Erhöhung der vaZ (Quick Wins, strukturelle Maßnahmen, prozessuale Maßnahmen, etc.)

5.  Maßnahmen zur Neuausrichtung des Vertriebsmanagements unter stärkerer Berücksichtigung der gewerblichen Perspektive

 

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