Vertrieb Gewerblich – Ihre Strategie, unsere Lösungen

Seit rund 15 Monaten ist die Welt nicht mehr die, die wir bislang kannten. In Deutschland hat die Corona-Pandemie verheerende Folgen auf die Wirtschaftsleistung der Unternehmen: Das preisbereinigte Bruttoinlandsprodukt ist um rund 4,9 % im Jahr 2020 eingebrochen – und das nach 10 Jahren kontinuierlichem Wachstum. Seit der Deutschen Wiedervereinigung muss das Land die zweithöchste Staatsverschuldung verzeichnen: Rund 140 Milliarden Euro warten auf die Steuerzahlenden. 

Ich erinnere mich gut an die Zeit, als ich im Jahr 2019 viel mit dem Flugzeug unterwegs war – im Jahr 2020 dann nicht mal mehr ein einziges Mal. Das war kein Sonderfall, denn die Fluggesellschaften hatten rund 75 % weniger Fluggäste zu verzeichnen gegenüber dem Jahr zuvor. Doch wo waren all die Business-Fliegenden Gäste? Das Home-Office wurde für die Allermeisten der neue Alltag und bislang notwendige Hotelbuchungen wurden schlichtweg irrelevant. Übertragen auf die deutsche Wirtschaft fiel auch die Hotel- und Gastronomiebranche in eine förmliche Schockstarre: 64 % weniger ausländische Urlaubsgäste in Deutschland und rund 48% weniger Umsätze bei den Gastronomen.

ABER: Es gab auch Gewinner: Die Corona-Pandemie entpuppte sich regelrecht zum Brandbeschleuniger der Digitalisierung. Der Versand- und Internethandel konnte seit März letzten Jahres rund 28 % Umsatzwachstum verzeichnen – ganz nebenbei – ähnliche Quoten konnten auch die Sparkassen im Anstieg des Nutzungsverhaltens der Internetfiliale und der Sparkassen-App verzeichnen. Doch der Hype im Internethandel ging leider zu Lasten der stationären Kaufhäuser, die knapp 18 % an Umsatzeinbußen zu verkraften hatten. Am schlimmsten traf es die Mode- und Schuhgeschäfte, die in der Spitze um fast 80% weniger Umsätze einnahmen, wie noch im Jahr 2019.

Im Corona-Jahr sind die Bilanzen neben der Einlagenschwemme aufgrund der hohen Kreditnachfrage deutlich angewachsen. Aus Gesprächen mit Sparkassenvorständen ist z.T. von bis zu 33 % Kreditwachstum in der Spitze die Rede. Die Sparkassen haben in dem Zeitraum reagiert und Großartiges geleistet – sie sind der Motor des Mittelstands und haben vielen Unternehmen in dieser schwierigen Zeit „aus der Patsche“ geholfen.

Für die Zukunft ist mit Forderungsausfällen in den nächsten Jahren leider mehr zu rechnen als je zuvor. Somit ist eine gute Reservenbildung für jede Sparkasse das A und O. Denn die damit einhergehende betriebswirtschaftliche Belastung für die Sparkassen kann sich damit zeitversetzt im erhöhten Maße ergeben. Die aktuelle Situation war mit Sicherheit nicht absehbar und damit auch nicht Gegenstand der strategischen Überlegungen rund um die Vertriebsstrategie der Zukunft Firmenkunden, mit der sich aktuell zahlreiche Sparkassen beschäftigen. Zu meiner Verwunderung gibt es immer noch eine ganze Reihe an Häusern, die sich noch gar nicht damit beschäftigt haben, was eher der wenig vorteilhafteste Weg ist.

Doch was ist in der heutigen Zeit mit den vielen Unwägbarkeiten bezogen auf den gewerblichen Vertrieb zu tun? Welche Themen sind anzugehen, welche besser kritisch zu hinterfragen und welche gänzlich zu ignorieren?

Aus meiner Sicht sollte jede Sparkasse in den nächsten 12-18 Monaten folgende Themenbausteine rund um den gewerblichen Vertrieb umgesetzt bzw. intensiviert haben:

1. Etablierung der Unternehmergespräche (Kurzfristig)

Gerade in den unsicheren Zeiten aufgrund der coronabedingten Sondereffekte muss der gewerbliche Vertrieb zwingend 1-2 x p.a. das Unternehmergespräch mit den Kunden durchführen. Es sind zwingend Gespräche u.a. zu Themen wie Geschäftsmodell, Investitionen, Digitalisierung, Mitarbeitern, Kunden, Girokonto und Risiken zu führen. Sparkassen müssen mit dem gesamten Portfolio und den Konzepten rund um Payment, Finanzierungen zur Liquiditätsüberbrückung, Investitionsunterstützung, Risikoabsicherung und Personalsituation die beratende Rolle deutlich stärker ausbauen, wie bisher. Somit muss hier die Frequenz deutlich zunehmen.

 

 

 

2. Aktive Kundenansprache ausbauen

Waren die Vertriebsmitarbeitenden über lange Jahre hinweg reine Kreditverkäufer*innen, kommt es heute immer mehr drauf an, auch in der Breite das zu beratende Produktspektrum aktiv anzubieten. Aus Erfahrung wissen wir, dass die im Rahmen von gewerblichen Projekten ermittelte Produktnutzungsquoten der gewerblichen Kunden zum Teil um fast 70% unter dem definierten Soll liegen – was somit weit von einer breiten aktiven Kundenansprache entfernt ist. Fachbetreuerrollen, wie z.B. ein Giro-ZV sind zwingende und ggf. zu etablierende Unterstützer beim Ausbau der aktiven Kundenansprache.

Lesen Sie hier mehr zum Thema und holen Sie sich interessante Ansätze für Ihr Haus.

3. Ganzheitliche Beratung platzieren

Das bringt mich zu dem Punkt der noch nie so wichtigen kundenzentrierten Ganzheitlichkeit der Beratungsgespräche unter Einsatz des Sparkassen-Finanzkonzepts und der daran angehörigen Detailkonzepte. Trainingskonzepte können helfen, den Nutzen hier für den Vertrieb und damit insbesondere für den Kunden zu erkennen. Erzählen Sie Erfolgsgeschichten im Haus – diese können helfen, den Ehrgeiz für eigene positive Erfahrungsberichte der Berater*innen zu befördern.

4. Digitale Prozesse einführen

Schon seit Jahren sprechen wir davon – nun hat uns Corona gezeigt, was passiert, wenn Kaufhäuser diese Prozesse nicht im Einsatz haben. Jede Sparkasse muss zwingend die zentralen Digitalisierungslösungen und Prozesse aus dem standardisierten FI-Umfeld einführen, um bei den mittlerweile deutlich digitaler gewordenen Kunden mitspielen zu können. Eine E-Kreditakte und auch ein organisiertes Kreditgeschäft mit schlanken Schnittstellen sind dabei nicht mehr wegzudenken.

Interessante Ansätze und Lösungen stellen wir Ihnen hier vor.

5. Digitale Kompetenzen ausbauen

Berater*innen müssen hybrid beraten können – das steht aus meiner Sicht außer Frage. Das bedeutet, dass der Weg hin zur omnikanalen Sparkasse durch die zur Verfügungstellung von entsprechender Hard- und Software zum Standard gehören müssen, wie seither Zettel und Stift. Kulturell bedarf es erfahrungsgemäß einer engen Begleitung in dem Transformationsprozess – auch trotz Corona – da immer noch zahlreiche Berater*innen in alte Muster zurückverfallen.

Lesen Sie mehr über das Thema in unserem aktuellen Artikel „Ein Tag für die vertriebliche Fitness Ihrer Sparkasse.“

6. Transparenz erzeugen und Strukturen vereinfachen / optimieren

Die Betreuungsstrukturen sind in den Sparkassen sehr heterogen. Sicherlich gibt es dafür zahlreiche Gründe. Doch entscheidend ist zunächst einmal die Vertrauensbeziehung zum Kunden, die möglichst nicht gefährdet werden sollte. Kundensegmentierungen schaffen einen Überblick zur tatsächlichen Kundenstruktur, Marktbefragungen helfen, die Kundenstruktur zu verstehen. Darauf lässt sich ein zielgerichtetes und schlankes Betreuungsmodell inkl. Unterstützungsfunktionen, wie z.B. Assistenzen aufbauen. Heutige Lösungen rund um Business-Center und Business-Line können zusätzlich helfen, weitere Vorteile für Service und Beratung zu generieren. Diese sollten auch von jeder Sparkasse umgesetzt werden. Auch die Rolle der Führungskräfte sollte einen neuen Anstrich ergänzt um neue Attribute erhalten: Sparringspartner, Vorbild, Digitaler Heavy-User und Coach – das gilt es anzustreben.

Lesen Sie hier mehr über unseren Lösungsansatz eines Business Centers.

7. Solides Ertragskonzept entwickeln

Ja, die aktuelle Diskussion rund um den AGB-Änderungsmechanismus im Kontext Girokonto ist in aller Munde. Doch braucht es für die Zukunft im Bereich der Girokonten mehrwertorientierte Ansätze, die

  • in erster Linie die Kunden-/ Sparkassenbeziehung stärken (mehr Produkte im Bestand mit damit einhergehendem Rabatt auf den Kontopreis),
  • vertriebliche Aktivität erhöhen (mehr Impulse, Ereignisse, Termine, Abschlüsse)
  • eine klare Transparenz für das bestenfalls segmentübergreifend ausgerichtete Vertriebsmanagement bieten. Unterstützt um ein sehr ansprechendes Content-Konzept in der Internetfiliale kommen Bestands- aber auch Neukunden auf Ihre Kosten. Und nebenbei können Sie Ihre Erträge nachhaltig steigern und das Konzept individuell konfigurieren. Unser Sparkassen-Bonusprogramm liefert hierzu alle Antworten, die Sie brauchen.

Lesen Sie hier mehr zum Thema „Spielverderber BGH-Urteil“ und wie wir Ihr Haus mit dem Sparkassen-Bonusprogramm unterstützen können.

Von Seiten der Sparkassen Consulting können wir Ihnen zu all diesen Punkten ausgewiesene Fachexperten, Lösungen und Erfahrungswerte anbieten. Roland Elsner, Teamleiter für den gewerblichen Vertrieb und ich sind gerne für Sie da und diskutieren mit Ihnen unsere Ideen und Ansätze.

Sprechen Sie uns gerne an – wir freuen uns auf die Gespräche mit Ihnen.

Ihr Sascha Ruh
Prokurist und Unternehmensbereichsleiter Vertrieb & Digitales