Die zukunftsfähige Ausstellung des Vertriebsmanagements gleicht einem Dschungel an Konzepten für die strategische Positionierung, die Aufgabenausgestaltung und Schnittstellendefinition. Wir helfen Ihnen aktiv durch dieses Dickicht, lösen die gefühlten und faktischen Widersprüche auf und begleiten Sie bis hin zur Umsetzung.

Vertriebsmanagement ist in den Sparkassen nicht gleich Vertriebsmanagement: Mal wird es als reiner „Erfüllungsgehilfe“ des Marktes angesehen, mal sitzen dort Mitarbeiter, die weit entfernt vom Vertrieb „Vorschriften“ erlassen. Vielfach sind seine Aufgaben an unterschiedlichen Stellen in der Sparkasse verortet, so dass eine Reihe an Schnittstellen und Redundanzen dessen Entfaltung verhindert.

Dabei messen u.a. die beiden vertrieblichen Modellkonzeptionen VdZ Privat- und Firmenkunden dem Vertriebsmanagement eine herausragende Position bei: Es soll bei engeren Ressourcen im Markt die multikanale Steuerung des Vertriebs übernehmen. Hierzu gehören u.a. folgende Schwerpunktaufgaben:

  • Festlegung der vertriebsstrategischen Ausrichtung,
  • Verantwortung für Planung/Steuerung und Reporting,
  • Maßnahmen zur Vertriebsunterstützung.

Daneben übernimmt das Vertriebsmanagement wesentliche Aufgaben in der Umsetzung der vertrieblichen Modellkonzeptionen und begleitet die relevanten Projekte und Weiterentwicklungen (z.B. Einführung Digitale Beratungsmedien, Einführung Data Analytics, Einführung Firmenkundenportal). Leider finden wir in den Sparkassen häufig für diese Themen nicht ausreichende Ressourcen vor.

Jene Entwicklungen werden auch durch die Betriebsstrategie der Zukunft (BdZ) unter dem Leitbild „Vom Dienstleister zum Vertriebssteuerer“ unterstützt. Sie beschäftigt sich u.a. mit der Standardisierung des Vertriebsmanagements (standardisierte Produkte, Kampagnen, Prozesse, etc.) und beantwortet Fragestellungen zum effizienten Einsatz der vorhandenen Ressourcen. Wesentlich ist die Ausrichtung auf eine maximale Bündelung der Kommunikationsaufgaben rund um die Werbung, Veranstaltungen, Öffentlichkeitsarbeit sowie Spenden und Sponsoring.

Die Anforderungen aus den Modellkonzepten des DSGV haben folglich einen unmittelbaren Einfluss auf die Rolle des Vertriebsmanagements, das Leistungsportfolio und die Aufgabenzuschnitte im Vertriebsmanagement in den Sparkassen. Vielfach sehen sich die Sparkassen daher mit der Frage „Quo Vadis Vertriebsmanagement?“ konfrontiert. Auch die Modellkonzepte – Leitplanke in der hausinternen Bewertung – unterliegen dem stetigen Wandel und den Umsetzungsentwicklungen. Eine externe Begleitung hilft hier zu konkretisieren und modellieren.

Mit uns durchs Dickicht

Mit unserem Beratungsangebot unterstützen wir Sie von der strategischen Positionierung des Vertriebsmanagements über die Aufgabenausgestaltung und Schnittstellendefinition bis hin zur Umsetzungsbegleitung. Wir helfen Ihnen aktiv durch den „Dschungel“ an Konzepten und lösen für Sie die gefühlten und faktischen Widersprüche auf. In einem modular aufgebauten Projekt sind wesentliche Fragestellungen zu beantworten:

  • Wie ist die Rolle des Vertriebsmanagements in der Sparkasse definiert? Wie lautet das Zielbild für Ihr Haus?
  • Welche Aufgaben und Verantwortungen kommen u.a. aufgrund der Umsetzung der VdZ PK, der VdZ FK und laufenden Projekterfahrungen der SC in Ihrer Sparkasse auf das Vertriebsmanagement zu? Was sind die Kernaufgaben des Vertriebsmanagements der Zukunft? Welche Aufgaben sind in anderen Bereichen anzusiedeln?
  • Welche Kapazitätsanforderungen müssen künftig unter Beachtung der strategischen Leitplanken aus der Betriebsstrategie der Zukunft beachtet werden?
  • Wie ist der Kommunikationskreislauf in Abstimmung mit der Kommunikation, dem Zielgruppenmanagement und den Markteinheiten geregelt?
  • Wie ist die Kommunikation integriert zu organisieren? Welche Rolle hat dabei ein Newsroom-Konzept?
  • Wie sind die Nahtstellen zwischen dem Vertriebsmanagement und dem Vertrieb bzw. anderen Fachbereichen (z.B. Organisation, Marktfolge) z.B. im Kontext Prozessmanagement organisiert?
  • Welche Besonderheiten müssen im Zusammenhang mit der Dienstleistersteuerung beachtet werden?
  • Welche Stellenprofile ergeben sich für die Mitarbeiter und welche qualitativen Anforderungen resultieren daraus?

Sind dies die Fragen, die Sie beschäftigen? Oder stellen Sie sich andere Fragen? Wir diskutieren gerne mit Ihnen Ihre individuelle Herausforderung.

 

Ob in der Analyse des Status Quo, in der Festlegung der strategischen Rahmenbedingungen (Grob-Konzept) oder Detailausgestaltung der Inhalte – ein Einstieg in ein Projekt ist zu jedem Diskussionsstand in Ihrem Hause möglich. Gerne begleiten wir Sie auch in der Umsetzung der verabschiedeten Konzeption in Form eines Umsetzungssparrings.

Wir unterstützen Sie gerne mit einem individuellen Maßnahmenpaket für Ihr Haus. Sprechen Sie uns an.