Profitieren auch Sie von unsere Stärken und Erfahrungen in der Analyse, Konzeption und Umsetzung Ihres Vertriebsmanagements und entlasten Sie damit nicht nur die hausinternen Ressourcen der internen Projektarbeit.

Die Ausgangssituation

Gestiegene Komplexität und Einflüsse des Marktumfelds.
Das Sparkassengeschäft ist mit Blick auf die stets zunehmenden regulatorischen, aufsichtsrechtlichen und verbraucherschutzseitigen Anforderungen kein einfaches Geschäft mehr. Erhöhter Margendruck, gestiegene Komplexität in Prozessen und Arbeitsabläufen, schnelllebiges Marktumfeld und Veränderungen im Kundenverhalten hinsichtlich der Nutzung der Vertriebswege wirken auf jede Sparkasse in Deutschland zunehmend stärker. Doch bewegen wir uns in einem Marktumfeld, was wir in den meisten Fällen nur mittelbar beeinflussen können, da diese Rahmenbedingungen für jede Sparkasse / Bank gleichermaßen gelten. Im gleichen Zuge wächst jedoch von Tag zu Tag die Herausforderung, möglichst effektiv und effizient auf diese Veränderungen reagieren zu wollen bzw. zum Teil zu müssen.

Die Analyse

Prozesse, Aufgaben und Ressourcen.
Die Erfahrung zeigt, dass je nach Institut rund 20-30 % der Zeitressourcen des Vertriebs mit originären Vertriebssteuerungsaufgaben beschäftigt sind, was sich im Endeffekt in ineffizienten Prozessen und somit erhöhten Kapazitätsbindungen bemerkbar macht. Meist sind es hausinterne Hürden, die sich in unklaren Schnittstellen, nicht definierten bzw. nicht gelebten Prozessen und einer ungünstigen aufbauorganisatorischen Aufstellung des Bereichs ausdrücken. Diese erschweren zudem häufig die Schaffung von Transparenz über das Aufgabenportfolio und somit eine effektive Vertriebssteuerung.

Parallel beginnen hier die institutsspezifischen Gegebenheiten in unterschiedlicher Ausprägung zu greifen, die sich im Endergebnis in einem erhöhten Zeitaufwand für entsprechende Arbeitsaufgaben wiederfinden. Dass viele dieser Aufgaben zum Teil ineffizient in der konkreten Ausführung bzw. hausintern zu komplex gestaltet sind, belegen zahlreiche quantitative PARES kompakt Analysen, ergänzt um qualitative Analysen mit dem Fokus auf eine Ursachenforschung, bis hin zu Erfahrungen aus konkreten Optimierungsprojekten.

Das Zielbild

Strategische Positionierung des Vertriebsmanagements in der Sparkasse.
In diesem Zusammenhang stellt sich insbesondere die Frage der strategischen Positionierung eines Vertriebsmanagements in einer Sparkasse. Nimmt es eine Dienstleister-, Partner- oder aktive Steuerungsrolle des Vertriebs ein?

Historisch bedingt ist in vielen Sparkassen ein Vertriebsmanagement die klassische Marketingabteilung mit Dienstleistungscharakter. Doch reicht es im heutigen Markt- und Wettbewerbsumfeld nicht mehr aus, nur einer Dienstleisterrolle gerecht zu werden. Vielmehr hat ein Vertriebsmanagement die strategische Vertriebsverantwortung zu tragen und unterstützt die Vertriebseinheiten bei der operativen Umsetzung der Vertriebsziele.

Dies bedarf einer klaren organisatorischen Struktur, aufgeteilt in Segmente, Produkte und Kanäle, der Schaffung der dafür notwendigen Steuerungsmöglichkeiten über Anlässe und Kampagnen und eines klar definierten Informations- und Kommunikations- und Steuerungsmanagements gegenüber den Vertriebseinheiten. Das Vertriebsmanagement übernimmt somit die Synchronisation zwischen Markt und Stab und koordiniert gemäß den geschäftspolitischen Vorgaben sowohl im Zielkunden als auch im Produktmanagement die systematische und planmäßige Ausrichtung aller Vertriebsaktivitäten auf dem Absatzmarkt.

 

Ein derart ausgerichtetes Vertriebsmanagement hat in vielen Sparkassen bereits deutliche Erfolge erzielt und erheblich an Akzeptanz gewonnen.

Gerne erstellen wir Ihnen nach einem ersten kostenlosen Bedarfs- und Planungsgespräch ein individuelles Angebot – wir freuen uns auch Ihnen Ihre Potenziale aufzeigen zu können.