Wie Sparkassen sich erfolgreich im Plattformgeschäft positionieren können

BigTechs (Amazon, Google, Apple) und immer mehr FinTechs setzen seit Jahren erfolgreich um, was ursprünglich Kernkompetenzen der etablierten Sparkassen waren. Sie antizipieren Bedarfe und versorgen private und gewerbliche Kunden konsequent datenbasiert mit sämtlichen Finanz- und Versicherungsprodukten. Besonders schmerzhaft für Sparkassen ist diese Verschiebung von Marktanteilen im Finanzierungsgeschäft, die durch FinTech-Plattformen weiter begünstigt wird.

Aber warum ist das so?

Führen wir uns vor Augen, welche Menschen die Sparkassen klassischerweise nicht mehr zu ihrer Hausbank zählen.

  • Millenials (geboren zwischen 1981-1996) – relativ hoher Anteil bei Sparkassen
  • Gen Z (geboren zwischen 1997-2012) – geringer Anteil; sobald sie volljährig sind bzw. die Gebührenbefreiung ausläuft in der Regel Abwanderung zu Digitalbanken (N26, Revolut, Tomorrow, bunq etc.)
  • Gen Alpha (geboren zwischen 2012-2025)

Diese Kundengruppen sind bis auf die frühen Jahrgänge in einer digitalen, mobilen Welt aufgewachsen bzw. wachsen noch auf. Das Smartphone bestimmt den Alltag und ist Werkzeug zur Organisation des eigenen Lebens. Es ist selbstverständlich, nach Themen/Produkten zu „googeln“ und sich auf Youtube schlau zu machen. Schließlich ist sämtliches (Finanz-)Wissen online kostenlos und zu jeder Zeit verfügbar. Diese Kunden haben weder das Bedürfnis noch die Notwendigkeit, sich vor Ort während der Geschäftszeiten beraten zu lassen.

Was bedeutet das konkret für Plattformgeschäfte bei Finanzierungen?

Gewerbliche und private Vermittlungsplattformen punkten bei Kunden mit einer hohen Geschwindigkeit und Markttransparenz. Kunden kommen bereits bei der Suche nach einer Finanzierung im ersten Schritt mit Plattformen wie zum Beispiel Check24 in Verbindung. Die Hemmschwelle, online eine Finanzierung anzufragen, ist faktisch kaum mehr vorhanden. Online erhalten gewerbliche und private Kunden binnen Minuten valide Finanzierungsangebote und nur Tage später einen Kreditvertrag. Die Ergebnisse aus mehreren Projekten zu dem Thema zeigen, dass Sparkassen häufig noch mehrere Wochen bis hin zu Monaten bei gewerblichen Kunden dafür benötigen.

Plattformen wickeln mit über 40 Prozent wesentliche Anteile des Baufinanzierungsneugeschäfts ab. Rund die Hälfte dieser Kunden sind dabei bereits Bestandskunden der Sparkasse. Ein wesentlicher Faktor, warum private und immer mehr gewerbliche Kunden den Weg über die Plattform gehen, ist die hohe Online-Affinität in Verbindung mit der Markttransparenz, die geboten wird.

Die Folge: Sparkassen müssen sich für die Zukunft strategisch neu aufstellen.

Wir sehen drei Fokusthemen für die Zukunft der Sparkassen:

1. Transparenz schaffen und Kunden binden mit dem Multiproduktansatz

Der hohe Anteil von Bestandskunden an den Neugeschäfts-Finanzierungen über Baufinanzierungs-Plattformen zeigt, dass Kunden nicht zwangsläufig den günstigsten Anbieter auf der Plattform auswählen. Die Strahlkraft des „Roten S“ und die Seriosität der Sparkassen sind auch auf Plattformen ein wichtiger Faktor, der genutzt werden muss. Wir erinnern uns, dass Kunden der Aspekt „Transparenz“ besonders wichtig ist. Diese Transparenz können Sparkassen mit dem Multiproduktansatz über FINMAS und die Integration in OSPlus Baufi-neo 2.0 ebenfalls schaffen. Damit wird dem Kundenbedürfnis nach Transparenz Rechnung getragen. Zusätzlich erlebt der Kunde die Sparkasse als digital aufgeschlossenen Partner mit einer qualitativ hochwertigen Beratung.

2. Neukundenakquise und gezieltes Risikomanagement über Plattformen im gewerblichen Bereich

Viele Entscheider in Firmen zählen bereits heute zu einer der drei oben genannten Generationen, die digital aufgewachsen sind. Sie adaptieren private Verhaltensweisen auf die Firma. Diesen und weitere Aspekte haben FinTechs als Einstiegschance genutzt und deren gewerbliche Finanzierungsplattformen erfreuen sich immer größerer Beliebtheit. Mit einer Kooperation erhalten Sparkassen die Möglichkeit, gezielt Neukunden zu akquirieren und über den Multiproduktansatz auch gezielt Finanzierungen abzugeben, um beispielsweise Risiken oder Kapazitäten zu steuern.

Je nach Partner sind verschiedene Kooperationsmodelle zu analysieren. Sie reichen dabei von der Präsenz auf der Plattform bis hin zu einer vollständigen Integration und automatisierten Abwicklung über API-Schnittstellen.

Machen Sie sich daher bewusst:

  • Was möchte Ihre Sparkasse mit einer gewerblichen Plattform erreichen?
  • Welche Parameter muss eine Finanzierung erfüllen, damit Sie diese annehmen?
  • Unter welchen Bedingungen sind Sie bereit, Finanzierungen auszuschreiben?
  • Welche FinTechs kommen als potenzielle Partner in Frage?

3. Schlanke Kreditprozesse

Ineffiziente und kostenintensive Kreditprozesse sind in vielen Sparkassen gelebte Praxis. Unter Berücksichtigung der Prozesskosten werden – sowohl im privaten Baufinanzierungsgeschäft als auch im gewerblichen Geschäft – faktisch immer seltener positive Wertbeiträge erzielt. Bei allen notwendigen Regularien und der Detailverliebtheit von vermeintlich intern für notwendig erachteten Anforderungen, dürfen Sparkassen den Kunden nicht vergessen. Kundenbefragungen zeigen immer wieder auf, dass Kunden die Vorgänge als intransparent und langwierig empfinden. Weiterer Kritikpunkt sind fehlende Informationen zu erreichten Meilensteinen innerhalb des Kreditprozesses und der Finanzierungsbearbeitung. Folglich müssen Sparkassen ihre Prozesse stärker standardisieren, automatisieren und den Kunden im laufenden Prozess besser informieren.

Sie sehen, Plattformgeschäft ist ein enorm spannendes, aber komplexes Themenfeld!

Die Sparkassen Consulting ist Ihr kompetenter Partner auf Augenhöhe. Gemeinsam entwickeln wir ein konkretes Zielbild für Ihre Sparkasse und begleiten Sie von der ersten Analyse über die Konzeption bis zur finalen Umsetzung Ihrer Plattformstrategie.

Sprechen Sie uns an – wir freuen uns auf Sie!