Wir stellen vor: Unser Team Vertrieb Privat

Die Herausforderungen im Privatkundenvertrieb sind omnipräsent – daher ist es unerlässlich, die Zusammenarbeit mit den Kunden neu zu denken, da diese entscheidend für eine erfolgreiche vertriebliche Zukunft ist. Dem hybriden Kundenverhalten muss zukünftig und getrieben durch die Corona Pandemie schneller als ursprünglich gedacht, Rechnung getragen werden. Das sinnvolle Orchestrieren und Vernetzen der möglichen Vertriebskanäle ist elementar, um den Erwartungen der Kunden gerecht zu werden. Unsere Profis der Sparkassen Consulting wissen, wie es geht und können helfen, Sie in der Analyse, der Konzeption, der strategischen Beratung bis zur schlussendlichen Umsetzung zu unterstützen.

Das siebenköpfige Team „Vertrieb Privat“ stellt tagtäglich mit unseren Kunden in jährlich 80-100 Projekten unter Beweis, welche Möglichkeiten im Umbau gegeben sind und zeigt nicht nur auf, was zu tun ist, sondern auch wie. Gemeinsam werden Projektlösungen mit Ihnen entwickelt und kompetent begleitet.

„Datenerhebung und -pflege werden häufig als lästiges Übel empfunden. Aber Zahlen, Daten, Fakten bilden die Basis für eine bedarfsgerechte Vertriebsstruktur und Kundenbetreuung.“

Christina Simon begleitet seit Jahren hauptverantwortlich bankfachlich und technisch die individuelle Kundensegmentierung für Sparkassen. Sowohl im PK- als auch im FK-Markt bilden die Segmentierungsergebnisse die Grundlage für strategische Entscheidungen und die weitere Konzeptarbeit in unseren zahlreichen vertrieblichen (Groß-)projekten. Mit Blick auf die omnikanale Vertriebswegegestaltung führen wir u.a. Multikanal- und Lichtschrankenanalysen sowie umfassende Standortanalysen für eine quantitativ und qualitativ fundierte Entscheidungsbasis durch. Darüber hinaus liegt ein weiterer Beratungsfokus auf den Vertriebskonzepten für die Nachwuchs- und die Private-Banking-Kunden, die aufgrund ihrer Potenziale zur Zukunftssicherung und Ertragssteigerung der Sparkassen beitragen.

Die Optimierung von Erträgen aus dem Girobereich durch eine entsprechende Value Pricer Studie sowie die Steigerung der Kundenbindung durch Etablierung eines Haussparkassenmodells, stehen ebenfalls im Mittelpunkt der Veränderungen bei vielen Sparkassen, in denen Frau Simon technisch unterstützt.

„Um die Potentiale im gehobenen Privatkundengeschäft zu realisieren, bedarf es der aktiven Kundenansprache sowie der umfassenden Kundenbetreuung. Dabei obliegt die Art und Weise der Interaktion den Präferenzen des Kunden.“

Hendrik Merschformann bildet als ehemaliger Co-Betreuer vermögender gewerblicher Kunden nicht nur die konzeptionellen Elemente des PB-Ansatzes sowie das Update PB 2.0 ab, sondern kennt auch die praktischen Schmerzpunkte hinsichtlich Kundenberatung und interner Schnittstellen zwischen gewerblichen Betreuern sowie Anlagespezialisten. Globale Megatrends, wie die Digitalisierung und daraus entstehende (neue) Wettbewerber, rechtliche Neuerungen sowie negative Zinsen treiben das Private Banking als der wichtigste Ertragsbaustein im Privatkunden-Segment in die Weiterentwicklung. Sein langjähriges Know-how in der OSPlus_neo Anwendung unterstützt ihn ebenfalls im Großprojekt OSPlus_neo Geschäftstelle, indem er mit Sparkassen individuelle Einführungs- sowie Deaktivierungsstrategien entwickelt und bei der Priorisierung zur Seite steht. Zudem unterstützt er im ganzheitlichen Umbau der Vertriebsstruktur im Privatkundenbereich.

„Effiziente Prozesse bilden die Grundlage für ein erfolgreiches Institut. Die eigenen Prozesse ständig auf den Prüfstand zu stellen und diese infolgedessen entsprechend zu optimieren, bildet das Fundament einer zukunftsfähigen Organisation.“

Markus Schlegel weiß, dass funktionierende Prozesse die Grundlage für eine erfolgreiche Kundenbeziehung bilden. Die Optimierung und Standardisierung von Geschäftsprozessen stehen somit im Fokus vieler Institute. Durch eine regelmäßige Überprüfung der Abläufe, werden Anpassungsbedarfe aufgedeckt. Diese gilt es nicht nur zu erkennen, sondern auch operativ umzusetzen. Durch seine Erfahrung als Prozessverantwortlicher und technischer Administrator diverser Prozesse, wie zum Beispiel den OSPlus_neo Prozessen rund um die Service-/ Verkaufs-/ und Beratungsprozesse, sowie in der Produkt-/ und Ereignisadministration, bringt er seine Erfahrungen in die Sparkassenprojekte mit ein.  

„Erfolgreicher Vertrieb wird vom Kunden her gedacht – stationär und medial.“

Martin Schulz begleitet im Schwerpunkt Themen aus der Vertriebssteuerung und -unterstützung. Als jahrelanger Leiter des Vertriebsmanagements einer Sparkasse, bringt er die notwendigen Erfahrungen mit, um Ihr Haus hier erfolgreich auszurichten. Gerade durch die laufenden Verbandsprojekte wie UDASt und OSPneo-Geschäftsstelle sind diese Themen aktueller denn je. Viele Sparkassen machen sich gerade auf den Weg der Standardisierung und Optimierung im Bereich des Ereignissystems sowie dem Kundenkontaktmanagement. Dies sind neben der ausreichenden Ausstattung mit Einwilligungserklärungen für die Datennutzung Ihrer Kunden, sowie der intensiven Nutzung von Data Analytics die wesentlichen Bausteine für die UDASt-Readiness Ihres Hauses. Das mittelfristige Ziel der Sparkassen-Finanzgruppe ist das integrierte, automatisierte Ansprachemanagement. Die Datengrundlage hierfür ist eine entsprechende Vertriebsdokumentation. Hier muss eine ausreichende Qualität der Daten sichergestellt werden. Dies zu gewährleisten und dabei die Erfassung trotzdem schlank und effizient für die Berater zu halten ist eines der Ziele in den jeweiligen Projekten.

„Egal, ob evolutionäre Weiterentwicklung oder revolutionäre Umsetzung eines innovativen Omnikanalvertriebs – jede Sparkasse kann bereits heute anfangen, die notwendigen Weichen hierfür zu stellen und sollte alle Vertriebswege aus Sicht des Kunden miteinander vernetzen.“

Nicolas Fischer begleitet schwerpunktmäßig die Konzeption und die Umsetzung eines modernen und auf den Kunden ausgerichteten Vertriebswegekonzepts. Neben der Gestaltung eines zukunftsfähigen Standortnetzes steht auch die für einen hybriden und digitalen Vertrieb notwendigen technischen Ausstattung im Zusammenhang mit einem omnikanalen Vertriebsansatz im Fokus der Projektarbeiten. Darauf aufbauend werden die weiteren Vertriebskanäle wie KSC, KSC+ und DBC beleuchtet und entsprechend ausgestaltet. Ein besonders wichtiger Erfolgsfaktor, um am Ende sowohl Kunden als auch die eigenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu überzeugen, ist die Einführung oder Anpassung der notwendigen Service- und Vertriebsprozesse, die er auch von der PPS-Seite beherrscht. Diese sollten möglichst einfach, bequem und schnell sein. Niemand hat heute noch Lust, viele Seiten Papier händisch zu unterschreiben und im Original an die Sparkasse zurückzusenden. Damit das gelingt, müssen Themen wie Unterschriftsverzicht oder digitale Signaturverfahren bewertet und umgesetzt werden. Um Sparkassen die notwendige Transparenz über Status Quo und Umfang der Maßnahmen zur Erreichung des beschriebenen Zielzustandes zu geben, wird unser Angebot ergänzt durch vielfältige Analysen wie z.B. die Multikanalanalyse, die Lichtschrankenanalyse oder der Omnikanal-Check.

„Die Digitale Transformation treibt die Notwendigkeit, sich auf veränderte Kundenbedürfnisse und neue Mitbewerber einzustellen. Dabei sollte sie als Chance und nicht als Risiko gesehen werden!“

Samir Cehajic beschäftigt sich durch seine langjährigen Erfahrungen mit den Themen Vertriebsführung und der internen und externen Kommunikation. Nur durch den Einsatz von modernen Medien und dem entsprechenden Storytelling können begeisterte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter die Kunden von Heute und Morgen an die Sparkassen binden. Ein fundiertes Kommunikations-Konzept ist dazu das richtige Mittel. Damit Digitale Service- und Beratungsleistungen nachhaltig umgesetzt werden, benötigt es Akzeptanz bei Kunden und Mitarbeitenden. Zudem ist er auch Fachexperte bei der Implementierung und dem Ausbau von DBC, KSC, KSC+ bis hin zum Omnikanalvertrieb. Zudem unterstützt Samir Cehajic die Sparkassen aktiv im FI-Projekt OSPlus_neo Geschäftsstelle individuell bei der erfolgreichen Umstellung von Portal- zu neo-Prozessen.

„Ich packe Ihre Herausforderungen an – pragmatisch und auf das Ergebnis fokussiert. Dabei ist mir wichtig, die Menschen mitzunehmen und für die Lösungen zu begeistern.“

Thomas Häußler ist als langjähriger Vertriebstrainer, Coach und Ihr Begleiter, wenn es um die Themen Change-Management, Führungskräfte-Entwicklung und Vertriebskultur geht. Gerade die im Moment in vielen Häusern stattfindende kundenzentrierte Ausrichtung des Vertriebs ist der entscheidende Erfolgsfaktor. Allerdings ist hierbei eine enge Begleitung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter notwendig, um die Veränderung auch nachhaltig zu platzieren. Denn Führungskräfte haben hierbei eine zentrale Rolle und Verantwortung. Die digitale Agenda hat hierbei ebenfalls Einfluss, da die Digitalisierung der Beratungsgespräche immer mehr in den Fokus rückt. Die Spezialisierung von Thomas Häußler in Themenfeld Digitalradar komplettiert diesen Baustein. Zudem unterstützt er in komplexen Gesamthausprojekten in der hauptverantwortlichen Projektleitung.

Als Unternehmensbereichsleiter freue ich mich stellvertretend für mein Team auf die gemeinsamen Projekte mit Ihnen. Sollten Sie die Themen, die Sie gerade bewegen nicht in dieser kurzen Vorstellung wiedergefunden haben, können Sie gerne jederzeit auf mich zukommen. Gemeinsam werden wir eine individuelle Lösung finden.

Sascha Ruh
Prokurist und Unternehmensbereichsleiter
Vertrieb & Digitales