Wir stellen vor: Unser Team Vertrieb Privat

Die Herausforderungen für Ihren Privatkundenvertrieb sind vielfältig, komplex und omnipräsent. Doch was macht einen erfolgreichen Privatkundenvertrieb aus? – Ein klarer Spagat zwischen stringenter Standardisierung und maximaler Kundenorientierung. Dies ist in der Praxis nicht leicht – dennoch erleben wir täglich, dass sich das hybride Kundenverhalten verfestigt und sogar noch erweitert. Das bedingt umso mehr eine intelligente Vernetzung von stationären, medialen und digitalen Vertriebskanälen, dazu die laufende Befähigung der Mitarbeitenden, um diese Kanäle einfach zu bedienen sowie ein effizientes Vertriebsmanagement. Nur so können wir den Erwartungen der Kunden auch in Zukunft gerecht werden. Unsere Experten der Sparkassen Consulting wissen, was die möglichen Schmerzpunkte in Ihrem Privatkundenvertrieb sind und unterstützen Sie gerne in der Analyse, Konzeption oder der praktischen Umsetzung. Somit können wir Sie nicht nur in der strategischen Beratung begleiten, sondern gehen auch gemeinschaftlich die komplette Wegstrecke bis hin zur Umsetzung.

Das Team „Vertrieb Privat“ zeigt jährlich in 80 bis 100 Projekten auf, wie groß der Veränderungs- und Weiterentwicklungsdruck für Privatkundenvertriebe ist, um auch in Zukunft noch erfolgreich zu agieren und Vertrieb aktiv zu gestalten. Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen die Zukunft.

„Datenerhebung und -pflege werden häufig als lästiges Übel empfunden. Aber Zahlen, Daten, Fakten bilden die Basis für eine bedarfsgerechte Vertriebsstruktur und Kundenbetreuung.“

Christina Simon begleitet seit Jahren hauptverantwortlich verschiedene Analysetools für Sparkassen – bankfachlich und technisch. Beispielsweise setzt sie Tools für die individuelle Kundensegmentierung ein, deren Ergebnisse die Grundlage bilden für strategische Entscheidungen und die weitere Konzeptarbeit in unseren vertrieblichen (Groß-)Projekten. Mit Blick auf die omnikanale Vertriebswegegestaltung führt Christina Simon unter anderem Multikanalanalysen und umfassende Standortanalysen für eine quantitativ und qualitativ fundierte Entscheidungsbasis durch. Darüber hinaus liegt ihr Beratungsfokus auf Vertriebskonzepten für Nachwuchs- und Private-Banking-Kunden, die aufgrund ihrer Potenziale zur Zukunftssicherung und Ertragssteigerung der Sparkassen beitragen.

Die Optimierung von Erträgen aus dem Girobereich durch eine entsprechende Value-Pricer-Studie sowie die Steigerung der Kundenbindung durch Etablierung eines Haussparkassenmodells stehen ebenfalls im Mittelpunkt der Veränderungen bei vielen Sparkassen, die Christina Simon technisch unterstützt.

„Um die Potentiale im gehobenen Privatkundengeschäft zu realisieren, bedarf es der aktiven Kundenansprache sowie der umfassenden Kundenbetreuung. Dabei obliegt die Art und Weise der Interaktion den Präferenzen des Kunden.“

Hendrik Merschformann deckt als ehemaliger Co-Betreuer vermögender gewerblicher Kunden nicht nur die konzeptionellen Elemente des Private-Banking-Ansatzes sowie dessen Update ab, sondern kennt auch die praktischen Schmerzpunkte hinsichtlich Kundenberatung und interner Schnittstellen zwischen gewerblichen Betreuern und Anlagespezialisten. Globale Megatrends wie die Digitalisierung und daraus entstehende (neue) Wettbewerber, rechtliche Neuerungen sowie negative Zinsen erfordern für das Private Banking als den wichtigsten Ertragsbaustein im Privatkunden-Segment eine Weiterentwicklung. Durch sein langjähriges Praxiswissen in der OSPlus_neo Anwendung und dem Rollout der OSPlus_neo Geschäftsstelle bringt Hendrik Merschformann wichtige Expertise mit, um im Privatkundengeschäft die verschiedenen Vertriebskanäle sinnvoll zu vernetzen. Hierbei handelt es sich um einen wichtigen Beitrag bei einem Umbau der Vertriebsstruktur im Privatkundenbereich.

„Effiziente Prozesse bilden die Grundlage für ein erfolgreiches Institut. Die eigenen Prozesse ständig auf den Prüfstand zu stellen und diese infolgedessen entsprechend zu optimieren, bildet das Fundament einer zukunftsfähigen Organisation.“

Markus Schlegel weiß, dass funktionierende Prozesse die Grundlage für eine erfolgreiche Kundenbeziehung bilden. Die Optimierung und Standardisierung von Geschäftsprozessen steht somit im Fokus seiner Arbeit. Durch eine regelmäßige Überprüfung der Abläufe werden Anpassungsbedarfe aufgedeckt. Diese gilt es nicht nur zu erkennen, sondern auch operativ umzusetzen und ins System einzubinden. Durch seine Erfahrung als Prozessverantwortlicher und technischer Administrator diverser Prozesse bringt Markus Schlegel seine Erfahrungen in die Sparkassenprojekte mit ein – zum Beispiel bei OSPlus_neo Prozessen rund um Service-, Verkaufs- und Beratungsprozesse sowie in der Produkt- und Ereignisadministration.  

„Egal, ob evolutionäre Weiterentwicklung oder revolutionäre Umsetzung eines innovativen Omnikanalvertriebs – jede Sparkasse kann bereits heute anfangen, die notwendigen Weichen hierfür zu stellen und sollte alle Vertriebswege aus Sicht des Kunden miteinander vernetzen.“

Nicolas Fischer begleitet schwerpunktmäßig die Konzeption und die Umsetzung eines modernen und auf den Kunden ausgerichteten Vertriebswegekonzepts. Dazu gehört neben einem zukunftsfähigen Standortnetz auch die für einen hybriden Vertrieb notwendige technische Ausstattung der Vertriebseinheiten. Hierbei steht der omnikanale Vertriebsansatz im Fokus. Darauf aufbauend werden die weiteren Vertriebskanäle wie KSC, KSC+ und DBC beleuchtet und entsprechend ausgestaltet. Ein besonders wichtiger Erfolgsfaktor, um am Ende sowohl Kunden als auch die eigenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu überzeugen, ist die Einführung oder Anpassung der notwendigen Service- und Vertriebsprozesse, die Nicolas Fischer auch von der PPS-Seite beherrscht. Diese sollten möglichst einfach, bequem und schnell ausgestaltet sein. Niemand hat heute noch Lust, viele Seiten Papier händisch zu unterschreiben und im Original an die Sparkasse zurückzusenden. Damit das gelingt, müssen Themen wie Unterschriftsverzicht oder digitale Signaturverfahren bewertet und umgesetzt werden. Um Sparkassen die notwendige Transparenz über Status Quo und Umfang der Maßnahmen zur Erreichung des beschriebenen Zielzustandes zu geben, wird unser Angebot ergänzt durch vielfältige Analysen wie den Omnikanal-Check, bei dem wir Ihr Haus einer 360-Grad-Analyse unterziehen.

„Die Digitale Transformation treibt die Notwendigkeit, sich auf veränderte Kundenbedürfnisse und neue Mitbewerber einzustellen. Dabei sollte sie als Chance und nicht als Risiko gesehen werden!“

Samir Cehajic beschäftigt sich seit vielen Jahren mit den Themen Vertriebsführung sowie der internen und externen Kommunikation. Nur durch den Einsatz von modernen Medien und einem entsprechenden Storytelling können begeisterte Mitarbeitende die Kunden von heute und morgen an die Sparkassen binden. Ein fundiertes Kommunikations-Konzept ist dazu das richtige Mittel. Denn damit digitale Service- und Beratungsleistungen nachhaltig umgesetzt werden können, benötigt es Akzeptanz bei Kunden und Mitarbeitenden. Weiterhin ist Samir Cehajic auch Fachexperte für die Implementierung und den Ausbau von DBC, KSC, KSC+ bis hin zum Omnikanalvertrieb. Dabei legt er großen Wert darauf, die verschiedenen Vertriebseinheiten miteinander zu vernetzen und deren Weiterentwicklung aktiv zu gestalten.

„Ich packe Ihre Herausforderungen an – pragmatisch und auf das Ergebnis fokussiert. Dabei ist mir wichtig, die Menschen mitzunehmen und für die Lösungen zu begeistern.“

Thomas Häußler ist als langjähriger Vertriebstrainer und Coach Ihr persönlicher Begleiter, wenn es um die Themen Change-Management, Führungskräfte-Entwicklung und Vertriebskultur geht. Gerade die im Moment in vielen Häusern stattfindende kundenzentrierte Ausrichtung des Vertriebs ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Dafür ist allerdings eine enge Begleitung der Mitarbeiter notwendig, um die Veränderung auch nachhaltig zu platzieren. Die Führungskräfte haben hierbei eine zentrale Rolle und Verantwortung. Die digitale Agenda hat ebenfalls einen großen Einfluss, da die Digitalisierung der Beratungsgespräche immer mehr in den Fokus rückt. Die Spezialisierung von Thomas Häußler in Themenfeld Digitalradar komplettiert sein Beratungsangebot. Zudem unterstützt er komplexe Gesamthausprojekte als hauptverantwortlicher Projektleiter.

„Ganzheitlicher, digitaler Vertrieb und die Nähe zum Menschen ist kein Wiederspruch, sondern die Chance auf eine erfolgreiche Weiterentwicklung für jede Sparkasse“

Marius Brink weiß, wie Menschen ticken. Durch sein Studium der Wirtschaftspsychologie versteht er, wie Änderungen auf Menschen einwirken und wie Entscheidungswege in Projekten verlaufen. Um Projekte zum Erfolg zu führen, ist es ihm daher wichtig, Mitarbeitende aktiv zu begleiten und frühzeitig einzubinden. Ein weiteres Fachgebiet von ihm ist die Einbindung des Aspekts der Nachhaltigkeit in den Privatkundenvertrieb. Doch was bedeutet eigentlich „Nachhaltigkeit“? Und welchen Mehrwert kann eine Sparkasse daraus ziehen? Um diese Fragen zu beantworten, steht Ihnen Marius Brink mit Rat und Tat zur Seite.

„Erfolgreicher Vertrieb wird vom Kunden her gedacht – stationär und medial.“

Ich begleitet im Schwerpunkt Themen aus der Vertriebssteuerung und -unterstützung. Als jahrelanger Leiter des Vertriebsmanagements einer Sparkasse, bringe ich die notwendigen Erfahrungen mit, um Ihr Haus hier erfolgreich auszurichten. Gerade durch die laufenden Verbandsprojekte wie UDASt und OSPneo-Geschäftsstelle sind diese Themen aktueller denn je. Viele Sparkassen machen sich gerade auf den Weg der Standardisierung und Optimierung im Bereich des Ereignissystems sowie dem Kundenkontaktmanagement. Dies sind neben der ausreichenden Ausstattung mit Einwilligungserklärungen für die Datennutzung Ihrer Kunden, sowie der intensiven Nutzung von Data Analytics die wesentlichen Bausteine für die UDASt-Readiness Ihres Hauses. Das mittelfristige Ziel der Sparkassen-Finanzgruppe ist das integrierte, automatisierte Ansprachemanagement. Die Datengrundlage hierfür ist eine entsprechende Vertriebsdokumentation. Hier muss eine ausreichende Qualität der Daten sichergestellt werden. Dies zu gewährleisten und dabei die Erfassung trotzdem schlank und effizient für die Beratenden zu halten ist eines der Ziele in den jeweiligen Projekten.

Als Teamleiter freue ich mich stellvertretend für mein Team auf die gemeinsamen Projekte mit Ihnen. Sollten Sie die Themen, die Sie gerade bewegen nicht in dieser kurzen Vorstellung wiedergefunden haben, können Sie gerne jederzeit auf mich zukommen. Gemeinsam werden wir eine individuelle Lösung finden.

Martin Schulz
Seniorberater
Teamleiter Vertrieb Privat